何度言っても言うことを聞かない部下が、突然主体的に動くようになった「テクニック」とは：「キレイごとナシ」のマネジメント論（2/5 ページ）

[横山信弘，ITmedia]

ある中堅商社の営業部で起きた実話

　私がコンサルティングに入った中堅商社での話である。

　業績は3期連続でダウン。社長は毎週の経営会議で「もっと積極的にお客さまにアプローチしろ」と発破をかけていた。営業部長も必死だった。朝礼で熱く語り、個別面談を重ね、研修も実施した。

　しかし、営業メンバー20人のうち、主体的に動くのはいつも同じ3〜4人。過半数は「忙しくて新規開拓なんてできません」「それで本当に売り上げが上がるのですか？」と言い訳ばかり。

　皮肉なことに、今期のスローガンは「挑戦」だった。全員が期初に「チャレンジします！」「意識改革します！」と宣言していた。

　「みんな口では『やります』と言うのです。でも何度言っても、行動が伴わない。どのように話したらいいのでしょうか？」

　私は営業部のメンバー一人一人を観察した。そして7つのタイプに分類し、ある戦略を立てた。ここから詳しく解説していこう。

組織の「2・6・2の法則」を理解せよ

　まず大前提として理解すべきは「2・6・2の法則」である。必ずこのような構成になるわけではないが、私はとても参考になる法則だと考えている。

1. 20％のできる人
2. 60％の普通の人
3. 20％のイマイチな人

　また、燃えやすいか、燃えづらいかを表現する「自燃人・可燃人・不燃人」についても紹介しよう。

1. 自燃人：すぐ火が付くタイプ
2. 可燃人：火を付けようとすれば付くタイプ
3. 不燃人：どんなに働きかけても火が付かないタイプ

　この3つのタイプも、だいたい「2・6・2の法則」が当てはまる。つまり、組織の中の大多数は「可燃人」ということだ。

　多くの上司が犯す過ちは、全ての部下を自燃人にしようとすることである。しかし、それは現実的ではない。自ら主体的に動く人は、1〜2割なのだ。つまり上司は、積極的に火を付けようと働きかけることが大事なのである。