SFA・CRMの「入力が面倒くさい」「活用しきれない」を防ぐためのチェックリスト：よくある失敗から学ぶ！（1/4 ページ）

SFAやCRMの導入が進み、営業活動において“なくてはならない存在”になりつつある。一方、「入力が面倒くさい」「活用し切れていない」との声も多い。よくあるSFA・CRM活用の失敗パターンに触れながら、どうすればうまく運用できるのかを考える。

[大矢剛大（ブレーンバディ），ITmedia]

著者：大矢剛大（ブレーンバディ代表取締役）

大学卒業後、新卒で入社した株式会社マイナビを経て、株式会社リクルートキャリア（現：株式会社リクルート）に転職。リクルートキャリアでは、最優秀新人賞、MVP、アワードなど複数受賞。また、自組織から表彰者も多数輩出させた。その後、HRスタートアップに事業責任者として創業から携わり、事業立ち上げや営業組織の構築を行う。2020年に独立し、複数企業の営業コンサルティングを行う。

2021年4月に本格的にセールス・イネーブルメント事業を行うべく株式会社ブレーンバディを設立。代表取締役に就任。

Twitter：@YoshihiroOya

　近年、営業活動を支援する「SFA」や、顧客管理に役立つ「CRM」を導入する企業が増えてきています。

　9月に当社（ブレーンバディ）が行った調査結果によると、42.7％のセールスパーソンがSFA／CRMツールを活用。そのうち半数以上が、この3年以内に導入を開始していました。恐らく今後も急速に増加していき、営業活動において“なくてはならない存在”になってくると考えられます。

SFAやCRMが営業活動において“なくてはならない存在”に（提供：ゲッティイメージズ）

　急速に導入が進む一方、現場のセールスパーソンからのマイナスな声も聞くことがあります。先述した調査結果によると、セールスパーソンの半数近くが「入力が面倒くさい」「活用し切れていない」と答えていました。

　また、経営者や管理職の方々からも「導入したけれど、使いこなせない」と相談されるケースが増えてきています。

　高い導入費用を支払って活用開始したものの、使いこなせていなければ意味がありません。なぜ、多くの企業ではSFAやCRMの導入がうまくいかないのでしょうか？

　失敗はいくつかのパターンに分類できます。今回は、その失敗パターンを見ながら、どうすればうまく運用ができて、現場に喜ばれるかを考えていきたいと思います。