「勘・経験」と「数字・データ」、営業の売上アップに役立つのはどっち？ 営業マネジメントの実態を調査：理念やビジョンに関する調査結果も（1/2 ページ）

オロが営業マネジメントの実態に関する調査結果を発表。営業の意思決定において、「勘や経験」「数字やデータ」が占める割合や、こうした判断材料と売上目標の達成に関する関係性が明らかになった。

[カワブチカズキ，ITmedia]

仕事に役立つ調査データ：

消費者の傾向、若者の価値観、働き方の変化――このコーナーでは、ビジネスパーソンの働き方や企業の戦略立案に役立つようなさまざまな調査データを紹介していく。

　情報通信サービスを提供するオロ（東京都目黒区）は、知的サービス業におけるマネジメントの実態に関する調査を実施した。その結果、数字を使ったコミュニケーションを実施している企業の約7割が売上目標を達成しており、実施していない企業の1.6倍であることが分かった。

知的サービス業におけるマネジメントの実態調査（画像はイメージ）

　所属している会社において、意思決定の判断材料は何か聞いたところ、「経営者や担当者の勘、経験」（29.6％）という回答が最多となった。次いで、「経営データ（管理会計）」（25.3％）、「シミュレーションなどの計画数字」（19.8％）と続いた。

　どのような場面で、勘や経験などの主観に依拠していると感じるかについては、「将来の収支見立てが曖昧（あいまい）」「予算作成時の前年からの伸び率の根拠が明確でないとき」などの声が寄せられた。

意識決定の判断材料は何か （出所：プレスリリース、以下同）

　意志決定の判断材料となる「シミュレーションなどの計画数字」「経営データ」「経営者や担当者の勘、経験」それぞれと、直近3年間の売上目標到達具合をクロス集計したところ、数字を根拠に意思決定を行っている会社ほど、売上目標の到達率が高い傾向にあることが分かった。

数字を根拠に意思決定する会社ほど、売上目標の到達率が高い