「3割退職・目標未達・売上前年割れ」 退職者が出戻るほど成果が出た、データドリブンな営業改革とは：脱・属人的な営業（3/4 ページ）

ウイングアーク１ｓｔは当時「3割退職・目標未達・売上前年割れ」の三重苦にあえいでいた。個人商店的な昭和の営業スタイルから一転、データドリブンな営業へ脱皮するための改革に力を入れることに。退職者が出戻るほどに成果が出た、営業改革を取材した。

[吉見朋子，ITmedia]

ダッシュボードで進捗状況を直感的に把握

　改革はそれだけではない。同時に売上見込み管理ができる独自のダッシュボードを開発した。下図左の棒積グラフを見ると、「受注（青）」「確定（黄色）」「着地見込（薄ピンク）」などと、進捗状況を色分けして想定の売上金額を見える化した。

　営業個人はグレーで示した営業目標に対し、自分が「どれくらい達成できているか」「あとどれくらい不足しているか」が一目で分かるというわけだ。

営業の進捗状況を色分けし、想定売上金額を見える化した（画像：ウイングアーク１ｓｔ提供）

　さらにグラフをクリックすると案件明細表に移行するため、上司は部下の進捗状況や、誰が営業担当かも確認できるようになっている。進捗状況を深掘りしたい場合は、営業個人の日報に飛ぶことも可能だ。

　「部下が提案しやすいお客さまのところばかりに訪問していないか、本来対応すべきお客さまをフォローできているか、障害対応に集中しすぎていないかなど、上司はダッシュボードでチェックできるようになりました。そのおかげで、部下に具体的な改善指導をできるようになったのです」（久我氏）

　客観的なデータに基づいたディスカッションが可能になるため、感情論や主観論が排除され、建設的で効率的なコミュニケーションが生まれていったという。

「最近どう？」と経営層から聞かれなくなった

　一方、経営陣もこのダッシュボードを見れば、全体で目標達成率や見込受注金額が一目で分かるようになった。

　例えば、下図左上の面積グラフを見ると、目標のトップライン（水色線）に対し、売り上げがいつごろ達しそうか一目瞭然だ。

目標と現状の差分も分かるように（画像：ウイングアーク１ｓｔ提供）

　営業の進捗状況は、ダッシュボード経由で毎朝更新される仕組みも導入。おかげで経営層から「最近、調子はどう？」と催促もされなくなった。3時間かかっていた会議は30分に短縮できるようになり、会議自体が不要になるケースも出てきたという。

　「以前の営業会議はしょっちゅう『目標に届きそうか、届きそうにないか』と主観ベースのあいまいな議論に終始しがちでした。誰もデータで管理していないので当たり前ですよね。しかし、ダッシュボードに情報が集約されるようにしてからは、目標との乖離があるのかないのかを直感的に判断できます。不足があれば、すぐ対策が打てるため、より建設的な議論ができるようになりました」（久我氏）

営業の進捗状況が毎朝レポーティングされる（画像：ウイングアーク１ｓｔ提供）

　今ではさらに一歩進んで未来予測から判断する「フォーキャストマネジメント」も可能となってきたという。ダッシュボードには今期の数字だけでなく、来期の見込み数字も表示されるからだ。

　「以前はなかなか売上予測が立ちませんでしたが、今ではずっと早い段階から立つようになりました。おかげで先んじて、早めの打ち手（投資の決断）を考えられるようになったんです」（久我氏）