SFAが「レポートツール」になり下がる 使いこなせない営業組織が持っていない視点（2/3 ページ）
日本企業の営業組織でも「セールステック導入」が一般的になってきた。しかし使いこなせていない組織が多いようだ。SFAを導入したのにただのレポートツールに成り下がっている話も聞く。セールステックを効果的に活用するためにはどうすればいいのか、解説する。
SFAだけでは不十分 効果を出すために「何が」必要？
そもそも、SFAは営業のアウトプットが分かるツールに過ぎない。営業の工程を具体的に変化・改善するための取り組みが必要となる。インプットとスループットがあるからアウトプット（結果）が変わるのだ。
結論としては、SFAの次として「イネーブルメント」のためのツールを用いて、営業のアクションの管理をするべきだ。具体的には下記の2つのツールがある。
- セールスイネーブルメント
- バイヤーイネーブルメント
セールスイネーブルメントは、営業育成のためのセールステックだ。どのタイミングでどんな提案をする、どんな資料使うといった、営業提案力を高めるための営業情報資産を蓄積する。営業に直接情報をインストールするためのツールなので、やればやるほど、営業のスキルや提案力が磨かれ、提案の質が向上するというわけだ。
バイヤーイネーブルメントは顧客育成のためのセールステックだ。顧客の購買に合わせた情報やタスクを顧客に渡し、顧客が社内説得するための情報を行き渡らせる。受注とは顧客目線で言えば購買成功であり、顧客が購買を円滑に進めるためのセールステックが米国では流行っている。顧客に最適な情報やタスクを渡せば、顧客の社内行動が変わり、購買の成功確率やスピードが上がる。
これらのツールで営業側の提案力アップ、顧客側の社内提案力アップの両輪を実現させよう。顧客の状態が分かる（SFA）→営業の提案力を上げる（セールスイネーブルメント）→顧客の社内購買力が上がる（バイヤーイネーブルメント）の1サイクルが回らなければ、セールステックの効果は出ない。SFAの投資はセールステックの入り口に過ぎないわけである。米国基準で考えれば全然投資が足りていない。
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