なぜSFAへの記入漏れは減らないのか 米国企業に学ぶ「使えるSFA」設計：データドリブンな営業への道筋（2/3 ページ）

「SFAの入力が進まない」「SFAをうまく活用できていない」という声が多くの営業組織から聞こえてくる。どうしたら営業担当はSFAに記入してくれて、そのデータを営業活動に活用できるようになるのか？　米国企業が取り入れている方法を解説する。

[藤島誓也（株式会社openpage），ITmedia]

本当に管理したいアクションだけ入力する

　SFA導入が失敗に終わる”あるある”としては「項目作りたくなる病」が挙げられる。SFAでは多くのデータを管理できるので、あれも登録したい、これも管理しようと欲張ってどんどん項目が増えていく。しかし、これは現場の入力負担を増やすことに他ならず、SFAの導入成功確率を下げてしまう。なるべく管理項目を抑えることが重要だ。

　SFAの管理項目はさまざまだが、例えば以下などが挙げられる。

• 提案する製品
• プランや単価
• 受注スケジュール
• 営業のネクストアクション

　製品、プラン、単価、スケジュール、案件、営業担当者、アクションなどのデータベースがあり、これを更新していくのがSFAだ。

　自動入力の話がある一方、重要な項目は意志を持って手動で入力することも必要だ。戦略的に必要な項目だけに集中するのがおすすめの運用方法である。

　データは改善するために使うものだ。数値にし、目標に置くことで、該当項目に集中してアクションできるようになる。自社の営業活動を改善していく中で、何に注力するべきかをまずは定めるべきだ。

　「注力する新規製品を売れるようにする」「上位プランの契約率を上げる」「平均取引単価を○○円に引き上げる」「○○業界の案件事例を増やす」「新入社員の営業力を高める」など、自社の営業の論点はさまざまだろう。定めるべき注力戦略が先にあり、それを計測・振り返りをするための手段としてデータからKPIを設計し、モニタリングのためにSFAを使う。

　これが正しいSFAの導入手順であり、SFAを導入するから営業成績が上がるわけでは決してない。SFAで注力したい戦略に関するデータを計測可能にし、そのために営業アクションのPDCAを回すから営業成績が上がるのだ。改善するためのアクション、施策、投資もセットで考えることがSFA成功の要件となる。