【徹底解説】インサイドセールスの「9割」をAIとツールで完結する方法：急成長のカギ「インサイドセールス」（3/5 ページ）

AIやセールステック導入の高まりから、最近はインサイドセールスの在り方に変化が起き始めている。筆者は、テクノロジーの進化によってインサイドセールスの業務は9割自動化すると予想している。今後さらにAI活用が進むことが予想される中、人間が担うべき役割はどう変化するのだろうか。

[藤島誓也（株式会社openpage），ITmedia]

インサイドセールスの「深化」に対応し、人間が磨くべきスキル

　人にしか担えないのは、一連の業務の流れにさらに手を加えた業務だ。通常のインサイドセールス業務を越境するような「深化」が起こるに違いない。

コミュニケーションチャネルの工夫

　従来は架電中心でコミュニケーションチャネルが設計されている。しかし、リモートワークの普及、顧客自体の若年化（ミレニアル世代化）によって架電以外のチャネルにも意欲的にインサイドセールスが取り組む必要が出てくる。

　国内のインサイドセールス部門でも、個人単位で見れば、Facebook、Instagram、X（Twitter）、LINE、メール、SMSといったチャネルを使い分けながらアポイントを取る人が増えている。SNS経由でアポイントを取る場合は、個人のアカウントとして専門情報を発信する専門家としての信頼があると好ましく、インサイドセールス個人のブランディングは進んでいく。

顧客情報収集の工夫

　生成AIを活用したセールストーク設計を紹介したが、このセールストークの品質を高めるには、顧客に関する情報をさらに細かく取得し、加味しなければならない。

　生成AIは新しい情報収集については強くない。そのため、インサイドセールス自身で対象企業のIR、インタビュー、ブログなどを収集して、より良いアカウントプランを考えていくような動き方も求められる。

アカウントプランの工夫

　インサイドセールスが専門家として発信し、より緻密な情報収集をするように変わっていけば、その顧客とどのように付き合っていくかを計画するアカウントプランも設計できるようになっていく。

　私自身、インサイドセールス、フィールドセールスどちらも担うが、インサイドセールスで集めた顧客情報をもとに、そこからクロージングまでの計画や、その第一歩としての初回商談のアジェンダを設計している。つまり、インサイドセールスとフィールドセールスの垣根がなくなっていくということだ。