案件減らし売上2倍に アドビの最強インサイドセールス部隊は、いかに大口受注を勝ち取るのか：BDR強化（2/3 ページ）

アドビでは、約2年ほど前からBDRを強化している。明確に絞ったターゲット企業からの受注獲得に注力した結果、とあるチームでは≪案件数が半数以上に減少したにもかかわらず、受注金額が倍増≫した。インサイドセールスは「若手の登竜門」として新人が多く配置されるケースが多いが、同社のインサイドセールス組織は一味違うという。

[大村果歩，ITmedia]

デジタルでの管理を徹底

　同社のBDRの強みはデジタルでの管理を徹底していることだと松田さん。例えば、ユーザーベースが提供する「FORCAS」を活用し、役員情報や人事情報などからターゲット企業の情報収集をして、キーパーソンを見極めている。

　顧客データは、個人単位だけでなく企業単位でも管理している。

　「MAツール『Adobe Marketo Engage』を活用し、メール開封やセミナー参加などの行動頻度と、各顧客（リード）の役職をそれぞれスコアリングし、ホットなリードを可視化しています。メール開封は何点、セミナー参加は何点………と細かくルールを決めて運用。ドリルダウンすると、どの商品への注目度が高いか、キーパーソンとなる役員がどのような行動をしているかなど、対象企業がなぜホットに認定されたのかという理由も一覧で確認できます」

マーケティング組織の配下にインサイドセールスチームがあるため、数字に基づいたデータ分析などを日々実行できている（提供：アドビ）

　「また、例えば、担当企業100社のうち、ホットリードは60件、そのうち商談を提案している企業は20件、受注金額は〇円――など、各営業の進捗管理にも活用し、取りこぼしを防いでいます」

　「エンタープライズ企業は意思決定にかかわる人数が多いため、企業単位の状況と各キーパーソンの行動を確認し、適宜アプローチする状態が仕組み化されています」