「代理店が売ってくれない」と嘆く前に パートナー営業で成果を出す方程式とは：飲み会・勉強会に頼らない（1/3 ページ）

多くの日本企業は営業手法に「代理店販売・代理店営業」の方式を採用している。しかし、「パートナーが売ってくれない」「そもそもパートナーにやる気がない」など課題は多い。どうしたらパートナー営業で成果を出せるのか？

[藤島誓也（株式会社openpage），ITmedia]

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　多くの日本企業は営業手法に「代理店販売・代理店営業」の方式を採用している。メーカーは小売店や商社に、メディアは広告代理店に、保険会社は販売代理店に――。多くの会社が代理店に営業機能を頼っているわけだ。

　実は、これからパートナー営業の部門を立ち上げて代理店営業組織を作る企業も実は多い。新興企業・スタートアップ企業もパートナーをテコに、事業を成長させる戦略を模索している。

（画像ACより、写真はイメージ）

　しかし、パートナー営業には課題も多い。「パートナーが売ってくれない」「そもそもパートナーにやる気がない」なんてシーンは続出している。しかも、それに対してできる施策もなんとまあ課題だらけ。

　先輩は「とりあえず会うんだ」「飲み会で人間関係を作ろう」などというが、そんな取り組みが有効だとは思えない。そんなの非効率、不合理だ。

　では、どうしたらパートナー営業で成果を出せるのか？　パートナー営業を制するいろはを解説する。

一方的な勉強会、飲み会で関係構築……アナログなパートナー営業の実態

　まず、パートナー営業において一番よくある課題は、そもそもパートナーを介して営業を促進するための有効打が見えないことだ。とりあえず顧客であるパートナーに会ったはいいが、パンフレットを説明して終わり。ひとまず飲み会に誘う……。これもなんだかイケていないし、実際飲んだところで効果もない。

　パートナー企業に売ってもらうために勉強会などを開催するが、実際は一方的に話すだけ。具体的にいつ、どの程度の販売量を扱うか握りはなし。どうも協力関係を作れていない。ただ製品情報を話してお願いしているだけ……。多くの企業はそこで煮詰まってしまう。なんとか協力関係を作ろうとしてもアテがないため、「人間関係技」で解決しようとする。パートナー営業向けのPRM（パートナー・リレーションシップ・マネジメント）のツールを導入しようとする企業もある。

　どうも先に行かないのは、パートナー営業の本質を押さえていない企業が多いからである。

　パートナー営業の構造は、窓口を介してパートナー企業社内の営業全体に波及させる取り組みであり、パートナーの窓口担当は、日々いろいろな製品の営業を同様に受けている。そしてその製品を現場に紹介するかというと、実は担当者が“止めている”ケースも多い。現場からは「これは売りにくい」「（商品の内容が）分からない」「興味がない」などと言われたくないからだ。

　つまり、パートナー営業とは窓口となる担当と、その先にいる営業たちを動かすという、二重の論理を意識したプロジェクトマネジメントが重要というわけだ。そのため、営業たちに売ってもらう前に、まず窓口となる方と協力関係を築くべきだが、実際そこまでパートナーを握れていないことが多い。