1000万円のDX投資が台無しに……「進捗管理」の誤解が招く悲劇：「キレイごとナシ」のマネジメント論（4/4 ページ）

[横山信弘，ITmedia]

正しい進捗管理の3ステップ

　高額なシステムを入れて見える化をしただけでは、進捗管理は完了しない。

　Plan（計画）とDo（実行）の部分を支援するのが、SFA/CRMといった情報システムの役割だ。しかしCheck（確認）とAction（改善）の部分は、システムだけではできない。

　それでは、正しい進捗管理のやり方をまとめていこう。前述した通り、まずは以下3つのステップを頭にたたき込もう。

1. どれだけ進んでいるか
2. どこに問題があるか
3. 予定通りに進めるために何をすべきか

　一つ一つ見ていこう。

1. どれだけ進んでいるか

　まずは、現状を正しく把握することから始めよう。いわゆる「現状認識」である。

　例えば、月間目標1000万円の売り上げに対して、今月20日の時点で400万円しか売り上げがないとする。

　「このペースだと目標未達だな」

　と過去の実績だけを確認するのではなく、

　「残りの600万円のうち、どのぐらいが見込みとして残っているのか？」

　「商談中の案件は全部でいくらあるのか？」

　このように、過去だけでなく未来にも目を向けて現状を把握する。

2. どこに問題があるか

　次に、なぜ予定通り進んでいないのか？　その問題の箇所（Where）を見つけよう。原因（Why）を追及すると、言い訳しか出てこない。それだと解決策は思いつかないものだ。

　「提案前プロセスのコンバージョン率が低い。特に社歴の浅い4人の営業のコンバージョン率が、平均より20％低いです」

　「見込み客の数そのものが足りないのです。昨年と比べると、一人あたり15社も足りません」

　このように、具体的な数字とともに問題点を洗い出すのだ。そうすると、解決策も導きやすくなる。

3. 予定通りに進めるために何をすべきか

　そして最後に、具体的なアクションを決めていく。当然、問題の箇所によって対策はまるで違う。

　提案前プロセスのコンバージョン率が低いなら――

　「社歴の浅い営業を集めて、お客さまの課題をどうヒアリングするか、定期的な勉強会をしよう」

　見込み客そのものが足りないならばこうだ。

　「展示会など、イベント企画をてこ入れしよう。営業企画部と対策を練る」

　このように、一つ一つアクションプランを練っていく。ネクストアクションが決まれば、次回の進捗会議で、どのような状況か、何が問題かを確認すればいい。

まとめ

　DX推進のために高額なシステムを導入しても、なぜうまくいかないのか？　理由は、マネジャー自身が進捗管理の本質を理解していないからだ。

　進捗管理とは見える化することではなく、見える化したデータを使って適切な判断とアクションを起こすこと。世の中、DXやAIといったキーワードが溢れかえっている。しかし決して振り回されてはいけない。

　情報システムはあくまでも道具でしかないのだ。本当の進捗管理ができる人材を育成することこそが、DX推進の第一歩といえるだろう。