SFAの限界──「量」の管理だけではもう足りない？ 商談の「質」を管理する新時代のセールステックとは（2/3 ページ）

SFAを活用して商談進捗を確認し、売り上げと行動量を把握することは、もちろん重要だ。しかし、ただ「行動量」を管理するだけで、果たして売り上げ増につながるのだろうか。行動量管理だけでビジネスを拡大するのは不可能ではないかと、筆者は考える。

[藤島誓也（株式会社openpage），ITmedia]

顧客の「熱量」をデータで把握可能に

　営業活動のデジタル接点作りを進めることで、「営業データ」という最大の資産を得ることにつながる。

　DSRは顧客と直接のデジタル接点を作るため、営業が渡した提案について顧客がどのような熱量で向き合っているのかをデータで可視化できるのだ。

　いい提案は顧客に何度も見直されるし、悪い提案は顧客にはスルーされる。これをDSRのレポートでモニタリングしながら、自社の営業組織の提案品質の健全性をチェックする。

DSRでは、顧客が何のデータを何度みたか──という行動データを把握できる

　また、顧客のDSRの視聴レポートは、どの営業情報にどの程度反応しているかが分かるため、顧客の課題や興味がどこにあるのかも把握可能に。顧客が何度も見ているデータ（カスタマー・レビューデータ）を確認しながら、顧客のニーズを深く理解し、顧客起点のセールスに変革していくこともできるのだ。

コンテンツ多すぎ問題も解決　顧客の行動に合わせた情報整理

　DSRにおける営業DXのポイントは、顧客の購買プロセスに最適化されたデジタル情報提供である。

　顧客の状況は、単に情報収集中なのか、それとも購買を入念に検討しているのかで大きく異なる。この顧客の状況に応じて必要となる情報も変わる。

　この顧客のフェーズに合わせてデジタル上でセールス情報（ウェビナーコンテンツやホワイトペーパー、ブログ、製品資料など）を整理していくことで、セールスプロセス（顧客にとっては購買プロセス）を充実した体験に変化させ、取引の成約率を大きく高めることができる。

デジタル上のコンテンツを整理することは重要に

　例えば商談の内容も、初回の商談と受注間近の商談とでは話すべき内容が変わってくる。これをDSRで顧客に渡した議事録を確認しながら、顧客の状況に応じた議論や情報提供がなされているか確認する。

　顧客が自社の提案に無関心なことが分かれば、ウェビナーコンテンツを提供して顧客ニーズを醸成する。比較検討期にはROIシミュレーションや稟議用のタスクなどの営業コンテンツを用意する──など、顧客の状況に応じたデジタルセールスジャーニーを充実させていく。

　顧客はDSRの議事録で商談を振り返りながら、関連する各種セールスコンテンツを回遊できるようになる。これによって顧客側の社内における購入検討のサポートにつながり、決裁者説得のロジックや語彙力を強固にし、営業商談の成約率やスピードが高まるわけである。