“会話が盛り上がった商談”ほど危ない――売れる営業が使う「沈黙」とは？：「キレイごとナシ」のマネジメント論（1/5 ページ）

商談が盛り上がるほど、契約は遠のく――。多くの営業が陥る「雑談の罠」と、沈黙を味方につける“売れる人”の技術とは。

[横山信弘，ITmedia]

「キレイごとナシ」のマネジメント論

常に目標を達成させる「常勝集団」をつくるために、キラキラしたビジネスtipsは必要ない。組織マネジメントを専門とする横山信弘氏が、本質的なマネジメント論を「キレイごとナシ」で解説する。

　なぜ盛り上がった商談ほど契約に至らないんだ……。

　ある31歳の営業がこう嘆いていた。お客さまとの会話は弾む。笑顔で別れる。しかし後日、丁重に断られる……。この繰り返し。営業経験の長い先輩よりも会話を盛り上げる自信はある。なのに、まったく成果が出ないのだという。実はこれ、多くの営業現場で起きている現象だ。

あんなに盛り上がったのに……（ゲッティイメージズ、以下同）

　そこで今回は、会話が盛り上がった商談は意外とうまくいかない理由と、売れる営業が使う「沈黙」のテクニックについて解説する。商談の成約率を上げたいと悩んでいる営業パーソンは、ぜひ最後まで読んでもらいたい。

著者プロフィール・横山信弘（よこやまのぶひろ）

企業の現場に入り、営業目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の考案者として知られる。15年間で3000回以上のセミナーや書籍やコラムを通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。現在YouTubeチャンネル「予材管理大学」が人気を博し、経営者、営業マネジャーが視聴する。『絶対達成バイブル』など「絶対達成」シリーズの著者であり、多くはアジアを中心に翻訳版が発売されている。