売れる自販機は「1台」で考えない JR東日本の駅ナカで育った“商圏”のヒミツ：インタビュー劇場（不定期公演）（3/6 ページ）

自販機市場が縮小する中でも、売り上げを伸ばす自販機がある。そのカギは、自販機を「1台」で考えない独自の“商圏”づくり。JR東日本の駅ナカで磨かれた、意外な売り場の発想を聞いた。

[土肥義則，ITmedia]

駅ごとの購買データ

土肥：　駅ごとの販売データを見ると、どのような違いがありますか。例えば、利用者数の多い駅と住宅街に近い駅では、売れる時間帯や商品の傾向に違いはありますか。

小室：　東京駅、新宿駅、原宿駅、吉祥寺駅、大宮駅、仙台駅の時間別の販売データを比べてみました。東京駅の場合、朝と夕方の通勤時間帯は伸びていますが、他の時間帯とそれほど差がないんですよね。つまり、どの時間帯でも一定の売り上げがある。なぜこのような結果になっているのかというと、新幹線を利用する人が多いからと見ているんですよね。

　大宮駅も仙台駅も新幹線が停車する駅ですが、売れる時間帯には違いがあります。大宮駅は、朝のピーク時に販売が突出しているんですよね。周辺に住宅街が多いので、通勤時に購入する人が多いのではないでしょうか。

　一方、仙台駅は朝と夕方にピークがありますが、夜の販売はそれほど伸びません。他の駅では、飲み会帰りにミネラルウオーターを買う人が多いのではないかと見ていますが、仙台駅ではその傾向があまり見られないんですよね。

　その理由の一つとして、地方では移動手段としてクルマを利用する人が多いことが挙げられます。飲み会の帰りに駅を利用する人が少ないので、自販機の利用も伸びにくいのではないかと考えています。

自販機、駅別・時間帯別の構成比

土肥：　ふむふむ。東京駅、大宮駅、仙台駅の違いはなんとなく分かりました。ただ、3駅とも新幹線が停車する駅ですよね。それなのに、販売データに大きな違いが出るのはなぜでしょうか。

小室：　「東京駅は始発駅である」ことが大きいと思うんですよね。出発時刻の30分ほど前に到着して、「乗車前に飲み物を買っておこう」という人が多いのではないでしょうか。また、1本だけでなく、家族分をまとめて購入するケースも少なくありません。

土肥：　販売データを見ると、東京駅と新宿駅はよく似た傾向がありますよね。朝と夕方にピークを迎えるものの、それ以外の時間帯もよく売れている。新宿駅は午後10〜11時の売り上げが伸びていることから、飲み会帰りに利用する人が多いことがうかがえます。

　あと、吉祥寺駅と大宮駅は郊外の住宅地ということもあって、売り上げの傾向が似ていますね。朝の通勤ラッシュ時にピークがあって、それ以外の時間帯は売り上げが落ち着いている。そんな中でも、気になったのは原宿駅なんですよね。他の5駅と違って、昼にものすごく売れている。なぜでしょうか？