顧客との直接対話が最大の価値をもたらす デル・郡社長：2013年新春特集「負けない力」（2/3 ページ）

[聞き手：伏見学，ITmedia]

直販だからこそ顧客を理解できる

――郡社長は競合各社と比較してデルの強みをどのように見ていますか。

　グローバルで事業を展開し、顧客に商品やサービスを直接提供していることがデルの強みです。例えば、日本企業が海外展開を加速する中、本社と同等のITサービスやシステムを海外拠点でも構築するケースが多々あります。そのときに、各国でパートナーを介さずに直接デルから日本と同じようなサービス、システムを得ることができるのは、顧客にとって大きなメリットとなります。

　デルは、大手企業だけでなく、社員数人規模の中小企業から、1人で事業をするSOHOに至るまで、直販という仕組みを導入しています。顧客ごとに必要とするソリューションは異なります。デルのように顧客と直接対話することが、それぞれに最適なITシステムを提供できる唯一の答えだと思っています。この点を今後も強化していきたいと思います。

――数年前からソリューションプロバイダーへの転換を図っています。このメッセージは顧客にも浸透しているのでしょうか。

　定量的に見た場合、デルのソリューションプロバイダー力に対する評価が徐々に数字として表れてきていますが、あらゆる日本企業が「ITシステムが必要なのでまずはデルに相談しよう」という状況はなっていないのが現状です。

　1つの手法として、今まで以上にマス媒体に対して広告を打っていくという考えもありますが、毎年実績を積み上げていく中で、顧客がデルへの期待を強めていくものだと思います。この部分はまだまだ続けていく必要があります。