配って、売れて、パクられて――ポッキー海外物語：仕事をしたら“インドネシア”で売れた（2/7 ページ）

[土肥義則，Business Media 誠]

現地の嗜好に合わせた工夫が必要

土肥：　ポッキーは現在、タイ、上海、フランス、カナダ、米国、ベトナムの6拠点を中心に展開していて、年間5億個も販売しているそうですね。海外展開を始められた1960年代後半は、日本で生産したポッキーを輸出されていた。しかし「現地の嗜好に合わせた工夫が必要」と判断して、現地法人の設立にチカラを入れられた。

　その第一歩として、1970年に現地法人「タイグリコ」を設立。その後、米国、フランス、中国などにも現地法人を設立していったわけですが、2012年から本格的な展開を始めたインドネシアが好調のようですね。売上目標は3年間で10億円だったのに、1年目でいきなり5億円も稼いでしまった。インドネシアのお菓子市場ってどんなところなのでしょうか？

中原：　日本国内の菓子市場は、少子高齢化や人口減少などで「先細りするのではないか」と言われていますが、インドネシアは違います。

土肥：　インドネシアの菓子市場をみると、2012年は2473億円ですが、2013年は2963億円まで拡大していますよね（富士経済調べ）。

中原：　なぜ急成長しているかというと、日本に比べて子どもの数が多いことが挙げられます。あと、都市と地方の経済格差はありますが、その差がだんだん縮まっています。こうした背景があって、お菓子を購入できる層が増えているんですよね。

土肥：　ポッキーの価格は60〜70円ほどなので、現地の所得水準からすると“少し高め”ですよね。ボリュームの多い中間層の子どもたちに手にとってもらうためには、少しハードルが高いのではないでしょうか。

中原：　まず「ポッキーってどんな味がするのか」を知っていただかなければいけません。そこでサンプリングを行ったのですが、日本では考えられないことをしたんですよ。

土肥：　ん？　街中で配ったのではなくて？

「Pocky」のロゴが入った赤いポロシャツ姿の「赤ヘル部隊」は午前9時30分に出動する。行き先はスーパーなどの量販店