なぜ中国で“甘いマヨネーズ”が売れたのか キユーピーの地道な作戦：仕事をしたら“粘り腰”で売れた（2/7 ページ）

[土肥義則，Business Media 誠]

ゼロからのスタート

土肥：　「キユーピーといえばマヨネーズ、マヨネーズといえばキユーピー」――。日本人の多くはこのようなイメージを持っていると思うのですが、海外ではちょっと違うようですね。キユーピーの売上高の内訳をみると、海外売上高比率は5％を割っていました。ここ数年、その数字は横ばいが続いていたのですが、直近の数字（2013年12月〜2014年8月期）をみると、5％を超えている。売り上げが伸びている要因は、中国市場だそうですね。

　ただ、ここでひとつ疑問が。中国といえば、生野菜を食べる食習慣がなかったと思うのですが、なぜマヨネヨーズの売り上げが伸びているのでしょうか？

広報：　中国の北京に拠点を置いたのは1993年なのですが、当時の中国では生野菜を食べる習慣はありませんでした。ということで、ほとんどの人がマヨネーズを食べたことがなかったんですよ。

　まさにゼロからのスタートになったわけですが、最初は「シャケとかエビとか魚介系の缶詰と一緒にマヨネーズはいかがですか？」といった形で売り出そうとしていました。しかし、中国ではそうした缶詰はあまり売られていなかったんですよ。じゃあ、どうするかということで、当時の担当者はポテトサラダに目をつけました。ポテトサラダにマヨネーズを10％ほど加えて「いかがですか？」とスーパーの店頭などで試食販売を行ってきました。

土肥：　ポテトサラダ作戦はうまくいったのでしょうか？

広報：　地道にやっていたので、ジワジワといった感じですね。当時の中国には「ポテトサラダ」というメニューがなかったので、まずポテトサラダを認知してもらうことから始めました。

土肥：　そんな状況がどのくらい続いたのですか？

広報：　6年ほどですね。

海外のエリア別売上推移（出典：キユーピー）