三井住友銀行の新CRMシステム、住宅地図活用で訪問回数が倍増：Teradata PARTNERS 2008 Report（1/2 ページ）

ネバダ州ラスベガスで開催中の「Teradata PARTNERS 2008」は2日目を迎え、三井住友銀行が住宅地図を活用した新しい営業支援システムの事例を紹介した。担当エリアを「面」で理解できるようにするのが狙いだ。

[浅井英二，ITmedia]

Teradata活用の技術やノウハウを共有するユーザーカンファレンス

　米国時間の10月14日、ネバダ州ラスベガスで開催中の「Teradata PARTNERS 2008」は2日目を迎え、三井住友銀行が住宅地図を活用した新しい営業支援システムの事例を紹介した。

　今年で開催23回を数える歴史あるユーザーグループ主催のカンファレンスだ。200以上のセッションが用意されているが、そのうち約半数はユーザー企業によるもので、Teradata活用の技術やノウハウを共有するのが最大の狙いだ。日本からもコカ・コーラウエストや三井住友銀行が選ばれ、その先進事例を紹介している。

個人業務の成長に欠かせない信頼関係構築

　三井住友フィナンシャルグループの中核企業である三井住友銀行は、ここ数年、個人業務部門の強化に力を注ぎ、成果を上げている。2007年度の業務利益は1693億円に上り、2001年の合併時と比較して5倍に伸び、全体の業務利益に占める割合も2割を超えた。

　「かつてはお荷物といわれたが、ここ数年は、商品と提供方法を見直し、顧客に選ばれる銀行となるべく、長期的なパートナーとしての関係構築に力を注いできたことで、大きく成長している」と話すのは、同行個人業務部マーケティング企画室情報システムグループのグループ長を務める葛原賢氏。

　支店から法人営業を分離、支店の事務作業も支店サービス部へ切り離し、支店は個人顧客へのセールスとコンサルティングに特化できる組織変更を行っている。その中でも重要な役割を果たすのが、地域に密着した「マネー・ライフ・パートナー」（MP）だ。

　MPは、30〜50歳代の主婦を派遣社員として採用し、新規顧客の開拓や既存顧客との信頼関係構築を担う。営業経験は不問で、専門知識よりも気さくな人柄が求められるという。訪問先のほとんどは、同じ主婦であり、彼女たちが心を許し、お金の話もしてくれなければならないからだ。

　「MPは担当エリアを持ち、主婦を訪問、その街で何が起こっているのかまでを把握しなければならない」（葛原氏）

　実際には支店の行員が販売を担うため、MPは一定資産以上の顧客を定期訪問したり、預金や債権が満期を迎えたことを知らせたり、大口の入金があったらお礼に行ったり、といったことが主な活動となる。

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