アポ取りの極意【電話編】：走る社長の軽快ブログ

取引のない企業の担当者とアポイントを取りたいとき、あなたならどうしますか？　ただ電話をかけるだけでは、担当者につないでもらえないことがほとんどです。こんなとき、担当者と直接話すにはどうすればいいのでしょうか。

[貫洞沙織，Business Media 誠]

　今回は、テレアポの極意について。この春から営業部に配属される新入社員や、新規クライアントを開拓したい人のお役に立てば幸いです。

　「こんなやり方でアポを取っているのか！」と思う人もいるかもしれませんが、私の場合はアポを取ると同時に、その企業に合った提案書を心を込めて1部ずつ作成しています。そのあたり、どうかご理解ください。

　では、確実にアポが取れる電話の極意を紹介します。

電話のかけ方

　まず、電話をかける際は「知り合い」を装うのが基本です。知り合いではない場合は、飛び込み訪問をして名刺交換をするなど、とにかく「電話口で名前を出せる人」を最低1人作ってから電話をかけます。営業先が飲食店を経営している会社や個人が入れるお店を運営している会社の場合、お店に直接足を運び、店長と話して名刺をもらってくるという方法もあります。

　どうしても名前が見つからない場合は、求人広告を探して採用担当者の名前でも良いので、とにかく名前を知っている状態を作ります。その人に電話がつながれば、そこから「すみません、どうしても御社にお伝えしたくて求人広告まで読み込みました。販促担当者に電話を繋いで頂けますか？」とお願いすれば、気持ちが伝われば繋いでもらえます。誰宛でもない電話は、まず取り次いでもらえないからです。

　それでも、採用担当者の名前すら見つからない場合は、ちょっと間に合わせの方法ではありますが、次のようなやり取りで名前をゲットしましょう。

私：「いつもお世話になっております、○○株式会社の□□です。販促担当の人はいらっしゃいますか？」

相手：「恐れ入ります。ただ今担当が席を外しております」

私：「かしこまりました。では後ほどかけ直しますが、どなた様宛てにかけ直せばよろしいでしょうか？」

　8割くらいは「お答えできません」と言われますが、2割くらいの確率で「では、××にお掛け直しください」と名前を教えてもらうことができます。教えてもらったら、再度、今度は××様宛に堂々と電話をかければいいのです。

担当者様に電話がつながったら

　さて、ここからが勝負です。目的は1つ、アポを取ること。

私：「××様、お忙しい所恐れいります、私、●●で日本一の○○株式会社、貫洞です」

相手：「ハア……、なんでしょう？」

私：「××様にぜひご提案したい事がございまして、私、初めて御社にお電話をさせて頂きました。××様の情報収集の一環として、近日中に15分程度、月曜、火曜、水曜のいずれかでご都合の良い日はございますでしょうか？」

　と、聞きます。9割程度、これで15分時間を作ってくれます。実は、ここでは4つのテクニックを使っています。

1. 詳しく内容を説明し過ぎないこと　→　断る理由を与えない
2. 「情報収集の一環」という軽いノリ　→　「買わされる」という恐怖感を与えない
3. 15分のアポを取ること　→　会議室などを場所取りする場合、30分単位で区切る為（※15分アポをもらえたら、30分話せるということです）
4. 多めに曜日を提示して選んでもらう　→　「その日は都合が悪い」という断り文句を防ぐ

　さあ、これでアポは取れました。まずは行って30分話して、クライアントのニーズや課題、担当者の性格やポジションを理解し、自分の人となりを伝えましょう。最初のアポはこれで十分かと思います。

　ここでのポイントは、予想されるニーズや課題の解決案まで提案書に盛り込んであると、成約率は一気にアップします。見積書も工程表もこの段階で作っておくと「デキるな！」と思われることうけあいです。

　初回のアポ30分で何を話すのかについては、次の週明けにまた書きます。こうして、次回お会いする約束を取っておくのもテクニックの1つです。

　では、来週の月曜、午前10時に、わたくし貫洞がお伺いいたします。お会いできるのを楽しみにしております。（貫洞沙織）

※この記事は、誠ブログの風を切って走る！走る社長の軽快ブログ：アポ取りの極意　テレアポ編より転載、編集しています。

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