「1カ月半で売上を倍増せよ！」：たった15分で話がまとまる図解思考の会議（2/4 ページ）

[永田豊志，Business Media 誠]

まずは「目的」や「ゴール」を確認しよう

鈴木：　さあ、どっから手をつけようか？

吉岡：　まずは前提条件を確認しましょう。社長の話では、次の四半期で新規受注数を倍増させるようなキャンペーンを実施して、その予算は中止になった春の大商談会の予算を充てるように言われました。

鈴木：　だったら「目的」「予算」「スケジュール」はもう明確だな。次の四半期までもう1カ月半しかないぞ。

ゴールに到達するための手段は？

中田：　1カ月半じゃやることも限られます。本来なら売上低迷の根本的原因から着手したいところですが、短期的な結果を出すことが求められているわけでして……。

吉岡：　つまり、製品の仕様や機能をいじらずに営業的な側面で売上を上げるトリガーを作らなきゃいけないってことでしょ？

鈴木：　そう。手を入れられることとしては、３つのアプローチがあるってことだな。

中田：　価格政策というのは、値段を下げるということですか？

鈴木：　それだけではないよ。数カ月のフリートライアルを実施して導入の心理的障壁を取り除いたり、通常の契約期間が半年間のところを1年にしてもらうことを条件に大幅にディスカウントしたりとか、いろんな施策が考えられる。売上単価は低下するが、アカウント数はとれるだろう。

中田：　それはいいですね。価格がネックで導入を見送っている見込み客が20％近くいます。四半期平均で40件ほどの新規受注ですから、10件近く機会損失になっているかもしれませんね。忘れないうちに書いていきましょう！

大切な「キーワード」は強調する

中田：　ところで、バリューアップっていうのは？　価値を高めるということですよね？

鈴木：　もちろん。ただし、うちの会社ですぐに提供できるものでなければならない。例えば、通常はプレミアム契約の企業しか送付していないコンサルティングサポートを付けるとか、有料で提供している設定サービスを無料で付けるとか。

吉岡：　サービス面を厚くしていくってことね。

鈴木：　結局のところ、顧客にとっては「費用対効果」だからね。費用を安くする、あるいは効果を高くする。もちろん両方同時がいいけどね。

中田：　それも書いておきますね！