コラム
» 2016年09月07日 07時15分 公開

マーケティングの因数分解 3つの「C」とは(2/3 ページ)

[竹林篤実,INSIGHT NOW!]
INSIGHT NOW!

「価値>対価=取引成立」の大原則

 これがマーケティング方程式のイロハのイである。つまり顧客からみれば、自分が支払った対価以上の価値を手に入れることができれば、そのビジネスは成功である。価値を提供してくれた相手に対して感謝するだろうし、取引を継続する可能性が高まるに違いない。

 これが逆の場合なら、「次」はない。例えば、ちょっと奮発して評判のフレンチに行ったものの、QSCAの総合評価が支払った料金に見合っていないとなれば、次はないはずだ。ちなみにQSCAとはQuality(料理)、Service(接客)、Cleanliness(清潔感),Atmosphere(雰囲気)のこと。

 ただ難しいのは、価値と対価のバランスが、B2BとB2Cでは大きく異なることだ。B2Bの場合は基本的に極めてクリアである。すなわち価値とは投資対効果である。従って支払った対価(投資)以上の効果を得られるかどうかで、取引が行われるかどうかが決まる。投資対効果が数字的に明らかにならないと、まず稟議(りんぎ)を通らない。

 ところが、B2Cの場合は、価値観は個人によって異なる。同じフレンチで同じメニューを頼み、同じようなサービスを受けて、同じ代金を支払ったとしても、「めっちゃ良かったやん」と「二度とないな」に別れたりする。これがB2Cビジネスの難しさだ。とはいえ、これも考え方である。仮にフレンチを経営するなら、自分の店はどんな客をターゲットにするのかを、明確に打ち出せばよい。そこを曖昧にして、というかスケベ根性を出して、あらゆるお客さまに好かれる店などと考えると、どんなお客さまからも好かれることのない店(=特徴のない店)になってしまう。

Copyright (c) INSIGHT NOW! All Rights Reserved.

アクセスランキング
  • 本日
  • 週間

    Digital Business Days

    - PR -