「営業」の仕事はAIでどう変わるのか：営業部 AI課（5/5 ページ）

[加谷珪一，ITmedia]

セールスパーソンに残された道

　このような状況において、今後もセールスパーソンとして仕事を続けていくためには、2つの選択肢しかないと筆者は考えている。1つは、前述したように成績トップクラスの優秀なセールスパーソンとしてチームに残ること。もう1つは、新しい顧客の開拓ができるセールスパーソンになることだ。

　AIの導入で営業チームの生産性が向上すれば、少ない人数で同じ売上高を確保することが可能となる。だが企業は、余剰となった人員をすぐに放出するのかというと、そうではない。

　企業は常に利益成長を求められており、10人の仕事が5人でこなせるようになれば、余剰人員のうち3人くらいは新規開拓に回す可能性が高いからだ。

　新規開拓にはさまざまなパターンがある。同じ商材を異なる市場で販売する市場開拓、同じ顧客層に異なる商品を販売する商品開発、さらには全く新規の顧客層に、新規の商材を売り込む多角化だ。

　こうした業務については、当面、AI化の対象にはならないので、多くのマンパワーを必要とする。新規開拓を得意とするセールスパーソンであれば、引き続き、組織から必要とされる人材であり続けるだろう。

加谷珪一（かや　けいいち／経済評論家）

　仙台市生まれ。東北大学工学部原子核工学科卒業後、日経BP社に記者として入社。

　野村證券グループの投資ファンド運用会社に転じ、企業評価や投資業務を担当。独立後は、中央省庁や政府系金融機関など対するコンサルティング業務に従事。現在は、経済、金融、ビジネス、ITなど多方面の分野で執筆活動を行っている。

　著書に「お金持ちはなぜ「教養」を必死に学ぶのか」（朝日新聞出版）、「お金持ちの教科書」（CCCメディアハウス）、「億万長者の情報整理術」（朝日新聞出版）などがある。