なぜ「ブッキング・ドットコム」の売り上げが伸びているのか、秘密を聞いてきた：水曜インタビュー劇場（オランダ公演）（4/6 ページ）

[土肥義則，ITmedia]

成約率が変わらないケースも

――このほかにもABテストをたくさんしているんですよね。どういった結果が出たのでしょうか。

エンギスト：　予定している日程で、泊まりたいと思っているホテルを調べたところ「満室」といったケースがありますよね。そうした場合に、ユーザーはどのくらい柔軟性があるのかを分析しました。どのようなテストを行ったのかというと、Aは何も提案しない、Bは空室がある他の週を提案したんですよね。希望する日程の前後の週を見れるようにしました。

　このテストをする際、社内からは「提案なんてすると、ユーザーは混乱するだけだ」と反対の声がありました。実際にテストをしたところ、どのような結果が出たと思いますか。

予定している日程で、泊まりたいと思っているホテルが「満室」だった場合

A：何も提案しない

B：空室がある他の週を提案した

C：どちらでも、成約率は変わらない

――うーん、Bの「他の週を提案した」場合ではないでしょうか。

エンギスト：　答えは「C」。「どちらでも、成約率は変わらない」だったんですよね。じゃあ、どういった形にすれば成約率が上がるのか。現在、社内で研究を進めています。

　次に、下の写真を見ていただけますか。上は“Free cancellation,pay when you stay”（キャンセル無料、現地払い）と書いていて、下は“Free cancellation-PAY LATER”（キャンセル無料、支払いは後で）と書いています。どちらも同じ意味ですが、結果はどうだったと思いますか。

A：“Free cancellation,pay when you stay”（キャンセル無料、現地払い）

B：“Free cancellation-PAY LATER”（キャンセル無料、支払いは後で）

C：どちらでも、成約率は変わらない

――上の「現地払い」と書かれていると、ホテルに到着するとすぐに支払わなければいけないといったイメージがあるのに対し、下の「支払いは後で」は、ホテルをチェックアウトするときに支払うイメージがありますよね。支払いはできるだけ後のほうがいいという人が多そうなので、答えは「B」なのでは？

エンギスト：　正解！　成約率が高かったのは「B」だったのですが、これはあまりいいテストではないんですよ。なぜならBの「PAY LATER」は大文字になっていますよね。テストをするのであれば、Aと同じ小文字にするべきでした。

――悪いテストの見本だったわけですね。正解したのに、なんか残念。