優秀なバイヤーは一番高い価格で買う コナカ社長の考え方：夏目の「経営者伝」（3/5 ページ）

[夏目人生法則，ITmedia]

一番高い値段で買うのが優秀なバイヤー!?

　彼は商品開発を担当していたころ、世界中の工場や、スーツの原料となる羊毛の産地や研究所を訪ねていた。そのなかに羊毛の加工技術を研究している団体があり、湖中氏はそこの日本人技術者と懇意になっていたのだ。

　その技術者は、髪にかけるパーマの原理を応用し、繊維に形状を記憶させる「セット加工」の研究をしていた。形状を記憶させればシワになりにくいスーツがつくれるかもしれない。しかし、彼だけではどうしても超えられない壁もあった。パーマに使う薬品に耐えられる染料、さらには熱を加えた状態で形を整える縫製技術が必要だったのだ。

　湖中氏は「ちょっと待てよ」と考えた。解決のアテがあったのだ。

　少し遠回りしたい。彼は取引先の見つけ方、付き合い方も独特だった。こんなエピソードがある。

　「ニュージーランドに行ったとき『独りで羊の改良をしている牧場主がいる』と聞いて訪ねてみたんです。すると、なんと細さ15マイクロン（細さの単位）だったから驚きました。従来の高級品でも18〜20マイクロンだから、圧倒的に風合いがいいんです。

　私は『糸が細すぎて繊細だから、長時間着るスーツには向かない、これでつくるならコートですよね？』と話しました。すると、彼がこう言うんです。『やっとキミが来てくれたか。僕はこの羊毛の価値がわかって、使いこなせる人物が来るのを待っていたんだよ』と」

　工場とも独特の付き合い方をしていた。

　「当社のバイヤー（仕入れ担当者）には、たびたび『一番高い値段で買うのがいいバイヤーですよ』と話しています」

　1000円と言われたら990円で買ってくるのがいいバイヤーなのでは？

　「いえ、それでは工場が疲弊してしまいます。工場が1000円必要だと言うなら、1000円でもお客さまがこぞって買ってくださる商品にする、それが優れたバイヤーです」

　根っこにこんな考えがあるので、コナカはほぼSPA（＝製販一体）と言っていい体制を築けているのかもしれない。今、小売り業界は「製販一体が強い」と言われている。どこかの工場がつくった商品を買って店頭に並べるのでなく、小売店がお客さんの声を聞き、自社工場で新たな商品を開発するほうが、より市場のニーズに合った商品開発ができる。

　湖中氏は、取引先とどう付き合うのが正しいのかを自分なりに見極め、よくある「小売り」と「メーカー」の関係を壊すことで、製販一体、これに材料の供給元や技術者までを加えた、コナカ独自の体制を築いていたのだ。