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» 2021年07月21日 07時00分 公開

「半分青い」ヤクルトを、どう売ったのか 認知度が低くても、営業マンがスーパーを口説き落とせた理由データ分析(1/4 ページ)

ヤクルトの営業マンには、悩みがあった。スーパーやコンビニの担当者に「ヤクルト商品をまとめて配置しましょう」と提案しても、「自社製品を売らんとするセールストークなのだろう」と勘繰られてしまい、なかなか説得力のある提案ができていなかった。どう説得したのか。

[吉村哲樹,ITmedia]

 乳酸菌飲料商品「ヤクルト」でおなじみの大手食品メーカー、ヤクルト本社(以下、ヤクルト)。ヤクルトレディの宅配サービスで知られるが、近年は顧客接点を開拓すべく、スーパーやコンビニなどの店頭販売事業にも力を入れている。そのためにヤクルトの営業担当者がスーパーやコンビニの本部、店舗を訪れて、ヤクルト製品の売り場構成を提案している。

photo パッケージの半分が青い「Newヤクルトカロリーハーフ」=ヤクルト本社提供

 課題の一つは、ヤクルト“以外”をどう売るか、だった。ヤクルトの吉川純也氏(直販営業部チェーンストア課)は次のように話す。

 「おなじみの『ヤクルト』は消費者の8〜9割に広く認知されているのですが、それ以外の『Newヤクルトカロリーハーフ』『ヤクルトファイブ』『ジョア』といった商品はヤクルトほど認知度は高くありません。

 そこで、認知度が高くパッケージの赤色が映えるヤクルトの隣にそれらを置くだけでお客さまの目にとまりやすくなり、売り上げも増えることが経験則から分かっていました。当社の商品をまとめて配置する『ヤクルトコーナー化』を小売店に提案しています」

 自社製品をまとめて配置すれば売り上げが増えることは、これまで多くの店舗の現場で、実践を積み重ねて定性的に把握していた。しかし客観的に説明できる材料が乏しく、小売店に説得力のある提案をなかなかできなかったという。

 ヤクルトコーナー化の有効性を、より説得力をもって提案するにはどうすればいいか。吉川氏らは、データを使った定量的な分析を行うことにした。

データ分析で、何が分かったのか

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