緑茶の「朝ボトル」を販売して、なぜ売り上げが1.8倍になったのか：週末に「へえ」な話（2/4 ページ）

[土肥義則，ITmedia]

このビジネスのポイントは「返却」

　1本300円のボトルを販売して、どのような反響があったのだろうか。結論から先に言うと、全くダメ。店の前を歩くビジネスパーソンにチラシを配っても、反応はいまひとつ。「子どものころジュースの瓶を返却しましたよね。あれと同じ仕組みです」といった説明をしても、若い人からは「はあ？　なにそれ？」といった感じ。それもそのはず。子どものころに、瓶を返す経験をしていないので、理解できなかったのだ。

通勤前に購入するビジネスパーソンが多い

　毎朝20本ほど用意したものの、1日1本も売れなかったことも。そんな日が1カ月以上も続いたので、「ダメだな。もうやめようか」という気持ちになってもおかしくなかったのに、松本さんはあきらめなかった。「お茶のファンを増やすというよりも、日常の飲み物として定着させたかった」という熱い思いもあって、粘りに粘った。そうすると、少しずつ売れ始めたのだ。

　店の前を歩くビジネスパーソンが買って、それをオフィスで飲む。珍しいボトルを目にした同僚から「それなに？　どこで買ったの？」といった質問がでてきて、「じゃあ、ワタシも買う」「オレもオレも」といった流れで広がっていったのだ。こうした口コミによって、ボトルを手にする人が増えていき、1カ月半後には完売する日がでてきたのだ。

mirumeの店内

　……と、ここまで読んで、「ちょっと待った！」と思った読者も多いかもしれない。完売しても「1本300円×20本＝6000円」にしかならない。それなのに「売り上げがコロナ禍前の1.8倍になったって、どういうこと？」と感じられたかもしれないが、このビジネスのポイントは「返却」にあったのだ。

　ボトルの返却は、店舗外のカウンターに設置されている穴に挿すだけでいいが、その際に“ついで買い”がうまれたのだ。出勤前の朝は忙しいので、ボトルだけ購入する。しかし、返却時は時間があるので、店内で販売しているスイーツなどを購入する人が増えていったのだ。

　近鉄名古屋駅の近くで営業していたときの売上構成比を見ると、カフェが95％を占めていて、物販が5％。しかし、現在（平日）は、物販が70％、カフェが30％ほど。休日はカフェが70％ほどになるが、それでも以前の店とは違って、緑茶やスイーツなどが売れているのだ。