“目標未達の部下”にNGな声かけは？ 営業マネジャーが目標達成に向けてすべきこと：営業コミュニケーション大解剖（2/2 ページ）

[水嶋 玲以仁（グローバル・インサイト合同会社），ITmedia]

（2）目標達成のための営業戦略が適切でなかった

　次は（1）よりも、もう少しシンプルな状況です。目標はある程度妥当に設定されていたけれど、適切ではない営業戦略に向けて必死になってしまったようなパターン。例えば、重要な意思決定者と見込んで必死にアプローチを続けていた顧客のカウンターパートが、実は権限も発言力もなかった……などが例として挙げられます。

　このパターンでは営業メンバーの経験値によって少しコミュニケーションが変わります。まだ経験が浅く、適切な営業戦略を立てるだけの知見がないようなメンバーの場合、そもそも筋の良い営業戦略の立案を期待すること自体に無理があります。ここではマネジャーであるあなた自身が少し反省をして、より良い作戦を立てるための方法をメンバーと一緒に考えてみることをお勧めします。

　一方で、ある程度経験があるメンバーの場合、彼らの主体性を尊重しつつ、見誤ったポイントを明らかにして改善を促さなければなりません。彼らの経験値を生かすためには、あまり細かいところには口を出しすぎず、一方で営業戦略の失敗を正しく認識してもらい、彼らに足りなかった視点を加えるようなコミュニケーションを心がけてみましょう。

（3）目標達成ための戦略を実行できなかった

　最後に、あまり現実には起きてほしくない未達要因についても簡単に触れておきましょう。目標も、そこに至るための適切な手法も設計されていたにもかかわらず、営業メンバーがそれを実行に移さなかったパターンです。

　過去の記事で触れたように、単なる怠惰で活動量が少なかったパターンももちろんあり得ます。ただ、一般的には心情的、あるいは身体的、外的（家庭の事情や体調など）な制約があり十分な時間を営業活動に割けなかったために目標を達成できなかったというケースが多いと考えて良いでしょう。

　こんな場合、営業メンバー自身に活動量が足りなかった自覚があるかどうかをまずは見極めましょう。自覚がない場合は、自認を促すことから始めましょう。厳然とした姿勢を見せることも一定必要になります。自覚がある場合には、彼らの抱えている気まずさに一定の配慮を見せつつ、このような状況が一時的なものなのか、リソースの再配置を含めて検討すべきかどうかを見極めることを目標にコミュニケーションを取ると良いでしょう。

おわりに

　いかがでしたでしょうか。一口に「未達メンバーのコミュニケーション」といっても、要因によって目指すものが変わることをお分かりいただけましたら幸いです。

　いずれの要因の場合でも、要因に対して仮説を持ち、メンバーの前向きな姿勢を維持しつつ状況を改善する方法を探るための、バランスの良いコミュニケーションを心がけることが大切かと思います。

筆者プロフィール：水嶋 玲以仁　グローバル・インサイト合同会社 創設者兼CEO

インサイドセールスの実務全般について、20年に及ぶ経験を持つ。そのうち16年間は、世界有数のIT企業でBtoB及びBtoCのインサイドセールス、営業チームの発展と管理業務に携わる。（Dell で7年、 マイクロソフトで6年、Googleで3年）。その後、JTB、NEC、ソフトバンクなど日本企業のコンサルティングの実績を持つ。著書に「インサイドセールス究極の営業術」（ダイヤモンド出版）「リモート営業入門」（日経文庫）「実践営業デジタルシフト」（日本経済出版）。