グーグル出身「営業のプロ」が解説 組織力を上げる“3つの会議”：「日本式営業」からの脱却（1/2 ページ）

[水嶋 玲以仁（グローバル・インサイト合同会社），ITmedia]

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　日本企業と外資企業にはさまざまな違いがありますが、その一つとして一度雇った社員を会社側から辞めさせるハードルが高いことが指摘できます。社員は経済的・精神的に安定した働き方ができる一方、会社は問題のある社員を簡単に辞めさせるのが難しく、全ての社員と長く付き合っていく必要があります。

　営業に焦点を絞ると、さまざまな実力を持つ営業メンバーのうち、トップセールスだけでなく、成績の振るわないメンバーも含めて営業全体のレベルの底上げを図ることが重要だといえるでしょう。

　それでは、今の時点で十分な成果を出せていない営業メンバーを育成するためにはどのようなことが必要となるのでしょうか？　本記事では、外資企業を渡り歩いた筆者の経験に基づいて、営業の組織力を向上させるための「3つの会議」の重要性について解説していきます。

営業の組織力を向上させるためには「3つの会議」が重要となる（画像：ゲッティイメージズより）

なぜ組織の営業力は低いままなのか？

　冒頭でも触れたように、日本企業では今いる社員が働き続ける前提で目標達成を目指すことになります。しかし、近年は営業職の不人気化でそもそも営業になりたいと思う人が減少していたり、転職や副業が一般化した結果、優秀な人材ほど待遇のよい企業に転職する傾向がみられたりと、営業職をとりまく環境の変化によって優秀な人材を確保し続けることも困難になっているのが実情です。

　そのような中にあっても、過去の文化を踏襲したまま「営業は成果第一、独立自尊のプロフェッショナルである」「仕事は見て覚えるもの、盗むもの」といった観念をアップデートせず、案件開発や職能開発を営業本人に任せたままでは、優秀な人は優秀なまま、課題がある人は課題があるままという状態から脱することができず、組織としての営業力は向上しません。

　こうした課題を根本的に解決するためには営業のスタイル自体を時代に合わせて変革する必要があります（詳しくは前回のグーグル出身「営業のプロ」が解説　”全体最適”を考えられない営業組織の「弱点」を参照ください）が、普段の業務で行われている会議を改善・新設することでも、ある程度対応することができます。

　そこで、次の章からは営業組織全体を強くするための3つの会議について具体的に解説していきます。ポイントは、以下3つの観点を育むことです。

1. 下から上に進捗を報告するのではなく、ともに進捗させる
2. 結果だけを報告するのではなく、アクション単位で相談させる
3. 営業スキルを独り占めするのではなく、チームに共有させる