先月と言ってることが違う！ 朝令暮改の「コウモリ上司」が生まれるワケ：「キレイごとナシ」のマネジメント論（3/5 ページ）

[横山信弘，ITmedia]

「目的・目標・指標」の違いを覚えよう！

　目的地や経由地を設定するには、まず「目的」「目標」「指標」の違いを理解することが大切だ。

3つの言葉をあいまいにつかっていないだろうか

　目的とは「なぜそれをするのか」という問いに対する答えだ。営業支援システムの導入は「チームの生産性を高める」が目的だったかもしれない。SNSマーケティングの目的は「見込み客を獲得する」だっただろう。比較的抽象度の高い表現になる。

　一方目標は「具体的に何を目指すのか」を示すものだ。「今期の売り上げを前年比120％にする」「新規顧客を30社獲得する」など、数値と期限が明確なものだ。目的と異なり、具体的だ。

　そして指標は、目標達成に向けた行動や成果を測る物差しだ。「毎日営業支援システムに入力する」「月に2回はキーパーソンに提案する」など、プロセスを数値化したものである。

　コウモリ上司は、この3つの区別があいまいなまま指示を出している。

出発地・経由地・目的地とは？　三つの地点で迷子になるのを防ぐ

　目的、目標、指標を考えるとき、次の3つに置き換えると分かりやすい。

• 目的地 → 最終的な到達点
• 経由地 → 途中の通過点
• 出発地 → 現在地

　基本的には、目標を目的地に、指標を経由地に見立てるといいだろう。ちなみに、目的を目的地にしてしまうと、目的地があいまいになってしまい、なかなか到達しなくなってしまう。

　例えば「今期の売上目標1億円を達成する」という目的地に向かうなら、「現在の月間売上650万円、顧客数42社」という出発地から始める。そして経由地として「月間新規アポイント数20件」「既存顧客への月間提案数15件」「四半期ごとに売上10％アップ」といった指標を設定する。

　経由地がハッキリすれば、期待した通りにその経由地をパスできるかどうか、それぞれの取り組みを検証してみればいい。

　「月間新規アポイント数20件」を実現するには、営業支援システムを導入するべきなのか？　SNSマーケティングに力を入れるべきなのか？　展示会で名刺を集めるべきなのか？――と。