Jリーグが仕掛ける“行きたくなる体験” スタジアムに人が集まる秘密（5/8 ページ）

[カワブチカズキ，ITmedia]

大規模な招待施策で新規層を取り込み

　注力試合と連携して実施しているのが、リーグ主導の大規模な招待施策だ。無料での招待だが、単なるバラマキではない。JリーグIDの登録を必須とし、クラブの顧客資産として残るデータを取得している。

　招待は売り上げの向上にもつながっており、入場者数と入場料収入は比例して増加。再来場率は、1年以内で20〜30％、2年以内まで広げると30〜40％に達する。キリンホールディングスや野村総合研究所などでマーケティングに従事してきた鈴木氏は「他業界なら数％で合格点とされるリピート率を大きく上回っている」と評価する。

招待施策も観客動員の増加と売り上げアップに貢献

　また、新規層がスタジアムに来るきっかけづくりとして、外部の有力なIPホルダーとのコラボレーションも強化している。2024年は「ちいかわ」、2025年は「サンリオ」とのコラボを実施。来場を後押しする効果を生んでいる。

　それぞれの施策は、単独で効果を発揮するのではなく、複層的に絡み合うことで成果を生み出している。露出増加により関心が向上し、注力試合の設定で満員体験を提供。招待施策とIPコラボで新規層の心理的ハードルを下げ、リピート率の高さが持続的成長につながる循環を生み出した。