「チラシを配っても、家なんて売れないでしょ」 それでも、オープンハウスが“路上営業”を続ける理由：インタビュー劇場（不定期公演）（2/5 ページ）

[土肥義則，ITmedia]

声をかけても空振りばかり

土肥：　オープンハウスといえば、いわゆる路上営業が有名ですよね。駅前やスーパーの近くなどで、「新築物件を紹介していますが、いかがでしょうか？」といった声かけをしている。多くの人から「オレも声をかけられたことがある」「ワタシもワタシも」といったコメントが聞こえてきそうですが、同業他社で同じようなことをしているところって、少ないですよね。

　SNSを見ていると、「忙しいときに迷惑だ」「声をかけただけで、家なんて売れるわけがない」などと厳しいコメントが飛び交っていますが、なぜ続けているのでしょうか？

歩いている人にどんどん声をかけていく、オープンハウスの路上営業（源泉営業）

小軽米：　駅前などで声をかけても、「ちょうど家を探していたんです。ぜひ、物件を見せてください！」といった反応をする人はほとんどいません。実際には「えっ、家ですか？　いまは探していません」といった返答が大半を占めています。

　そもそも不動産は価格も高く、人生で何度も経験する買い物ではないので「興味はあるけれど、何から始めればいいのか分からない」という人が多いんですよね。実際、友人や同僚の購入をきっかけに「自分もそろそろ考えるべきか」と感じながらも、なにもしていない人たちがいる。

　つまり、路上営業は「今すぐ家を買う人」を探すだけではないんです。まだ行動には移していないものの、将来的には購入する可能性がある人との接点をつくっている。いわば、潜在的な顧客を掘り起こす手法、というわけです。

オープンハウスの物件の外観

土肥：　1日に何人くらい声をかけているのでしょうか？

小軽米：　駅の規模や人通りによっても違いますが、1日に1000人を超えることが多いですね。そのうち、物件見学につながるのは1日に1〜2人。0人ということも、珍しくありません。

　この数字を聞くと「効率が悪すぎでしょ」と思われるかもしれません。野球に例えると、ほとんどが空振りです。ですが、これだけは言えるんですよね。「合理的な営業手法である」と。

土肥：　路上営業には、人件費を含めてそこそこのコストがかかるはず。ですが、物件の見学につながるのは1日に1〜2人。そこから実際の購入に至るまでには、さらに高いハードルがある。にもかかわらず、なぜ「合理的な営業手法」だと言い切れるのでしょうか？