「たった1人」から始まった日立「営業DX」 営業とマーケの衝突を防ぐ“3つのルール”（3/3 ページ）

[濱川太一，ITmedia]

休眠顧客の“変化”を検知　データ活用で受注につなげる

　これらの取り組みを3〜4年継続した結果、商談ステージの遷移率は大きく改善し、受注貢献度も高まったという。

　具体的な成功例として、プロジェクトが一時中断していた「休眠顧客」のアクティビティの変化をデジタル上で捉え、ISから再度アプローチしたことで、検討再開のタイミングを捉えて受注に至ったという。営業だけでは追い切れないタイミングを、デジタルのデータ活用が補完した形だ。

　また、Webから資料をダウンロードした顧客に対し、現場の営業アプローチと、全社規模の大型イベントへの誘致を組み合わせることで、経営層と現場双方のニーズを捉えて受注した事例も生まれた。

　加瀬氏は活動を振り返り、これまでの取り組みの成功要因として以下の3つを挙げる。

• 組織が違っても同一チームとして動く意識
• 勝手なアプローチをせず1人ずつ丁寧に確認する姿勢
• 営業経験者がISを担当することによる現場理解

　特に、営業の立場や社内調整の大変さを本当に分かっている人間がIS側にいることは、現場との溝を埋める上で大きな強みとなった。

　加瀬氏は『マーケティングオペレーション（MOps）の教科書』（翔泳社）で示されるレベル分類を引用し、同社は現在「データをもとに組織全体で改善サイクルを回し始める段階まで来ている」と説明した。今後は、営業活動そのものをデータで支援し、より効率的に進める仕組みづくりにも力を入れる考えだ。