“当てずっぽう”で仕事する部下、どうしたら良い？：「キレイごとナシ」のマネジメント論（5/5 ページ）

とにかく行動力がすごい。スピード感もある。誰よりもチャレンジ精神を持っている。なのに、なかなか成果が出ない。そんな部下を、どう指導したらいいのか。

[横山信弘，ITmedia]

「センターピン思考」を身につける3つのコツ

　「センターピン思考」を身につけるために、次の3つのコツを意識していこう。

現状分析する

　「センターピン思考」を身につけるには、まず現状分析からはじめよう。数値化できるものは数値化し、成果に結び付く要素（KSF＝重要成功要因）を見つけていく。自分だけの視点では足りないこともあるので、すでに成果を出している人の意見も積極的に取り入れよう。

　このとき、思い込みやこだわりを取り払うことが大事だ。

　「企画を通したいのなら、本部長と信頼関係を築いておくのが、いちばん早いよ」

　と誰かに言われても、

　「うーん、でも、そういうことはしたくないんだよ」

　と、こだわりを出してはいけない。素直になれない人には、正しいアドバイスは集まらないし、そもそものKSF（重要成功要因）が正しいかどうかの検証もできないからだ。

ボトルネックを絞る

　何をすればいいかを見つけることも大事だが、何がボトルネックかも同じように大切な要素だ。データや他者視点をうまく活用して、見つけていこう。

　ある営業が、「結局は訪問件数が成果に直結する」というKSF（重要成功要因）を見つけたとしよう。

　「提案の中身も大事だが、いかにお客さまに顔を出すかのほうが大事。明らかにデータが証明している」

　ところが、なかなか訪問件数を増やすことができない。データで調べてみると、毎朝10時から30分のミーティングが入っている。活動的な朝の時間を、この30分のミーティングが阻害していることが分かった。つまり、これがボトルネックである。

　そこで、そのミーティングは欠席して、朝礼後の9時15分からオフィスを出ることにした。そうすることで朝から勢いに乗ることができ、お客さまへの訪問件数が1.5倍ほど伸びるとしたら、「毎朝9時15分にオフィスを出る」ことこそがセンターピン、ということになる。

小さな成功と検証をくり返す

　センターピン思考で大事なのは、一度施策を打ったら終わりではないことだ。結果がどう出るかをまめに見ながら、必要なら軌道修正をしよう。うまくいった場合も、それが一時的なアタリなのか、再現性があるのかを絶えず確認する。

　小さな成功を積み重ねていくうちに、部下は「センターピン思考」を肌で感じるようになるはずだ。

まとめ

　当てずっぽうな仕事ぶりは、一見アクティブに見える。無我夢中で頑張っている姿勢は、ほほえましく思えることもある。しかし成果を上げるうえでは遠回りになることが多い。

　とはいえ、ただ叱るだけでは本人の持ち前の行動力を失わせてしまうはずだ。大事なのは一緒になって「狙いどころ」を定めてあげることだ。そうすることで、一気に成長する可能性も高い。上司は部下に「センターピン思考」を身につけさせることで、自分自身の負荷も軽くなることを覚えよう。