“会話が盛り上がった商談”ほど危ない――売れる営業が使う「沈黙」とは？：「キレイごとナシ」のマネジメント論（5/5 ページ）

商談が盛り上がるほど、契約は遠のく――。多くの営業が陥る「雑談の罠」と、沈黙を味方につける“売れる人”の技術とは。

[横山信弘，ITmedia]

盛り上がりよりも「深さ」を追求せよ

　会話が盛り上がることは、決して悪いことではない。しかし、それはお客さまとの「関係構築」「関係維持」のプロセスに限られる。それだけでは契約には至らない。

　大切なのは、表面的な盛り上がりではなく、お客さまとの対話の「深さ」だ。お客さまが抱えている課題を深く掘り下げるとき、会話が盛り上がるはずがない。深刻な課題であればあるほど話しにくいものだ。だから営業は話し過ぎてはならない。

　沈黙は、お客さまに考える時間を与える。本音を引き出す強い効果がある。「沈黙」が苦手な営業は、ぜひ「黙る」ことを習慣化してほしい。「3秒黙る」「10秒間、沈黙を守る」と決めたら、別のことに意識を向けるのだ。それだけで「間」を恐れなくてよくなるだろう。

著者プロフィール・横山信弘（よこやまのぶひろ）

企業の現場に入り、営業目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の考案者として知られる。15年間で3000回以上のセミナーや書籍やコラムを通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。現在YouTubeチャンネル「予材管理大学」が人気を博し、経営者、営業マネジャーが視聴する。『絶対達成バイブル』など「絶対達成」シリーズの著者であり、多くはアジアを中心に翻訳版が発売されている。