まだ「NotebookLM」すら使ってない営業がいるの？ 企業研究から提案書スライドまで、“超具体的”な使い方：「キレイごとナシ」のマネジメント論（3/5 ページ）

今や精度の高い情報収集は当たり前となった時代だ。顧客も「さすがにAIを使うなりして、当社のことはある程度分かっているはずだ」と思い込んで商談に臨んでいる。だから、準備力の差は決定的になりつつある。

[横山信弘，ITmedia]

企業研究のポイント1. 「会社そのもの」を理解する

　NotebookLMを使った企業研究には、押さえるべきポイントが3つある。

　1つ目は「会社そのもの」の理解だ。事業の概要、設立の歴史、企業理念、グループ会社の構成、直近の業績推移――こうした情報を集めることで、相手企業の「全体像」が見えてくる。

長大な資料も、要点をまとめて把握することができる（筆者作成、以下同）

　ここで重要なのは、Webサイトの会社概要だけで満足しないことだ。創業から現在に至るまでの歴史の中に、その会社が何を大切にしてきたか、どんな転換点があったかが刻まれている。

　例えばある時期に大胆な事業転換をしていれば、そこにはどんな課題があったのかという文脈が生まれる。この文脈を理解して初めて、　「御社はなぜこの事業にシフトされたんですか？」

　という質の高い問いかけができる。

　IR資料や決算報告書も、そのまま読むとストレスがかかるが、NotebookLMに要約を頼めば、すぐさま頭に入る。

　その上で、

　「この会社が現在、最も力を入れていることは何か？」

　「生産性アップが課題とあるが、何が原因と考えられるか？」

　このように問いかけてみる。そうすることで、仮説の素材が生まれるのだ。

企業研究のポイント2. 「商品・サービス」を深く知る

　2つ目は「商品・サービス」の理解だ。主力商品は何か。昨今、特に力を入れている商品やサービスはどれか。そしてそれはなぜか。この「なぜ」を理解することが、商談を深める会話につながる。

　大切なのは「商品開発ストーリー」を探ることだ。なぜこの商品が生まれたのか。どんな課題を解決しようとして開発されたのか。どんな顧客の声がきっかけになったのか。こうした背景には、その会社の考え方や価値観が凝縮されている。

　プレスリリースや業界紙の記事、展示会レポートなどには、こうした開発の背景が丁寧に書かれていることがある。それらをNotebookLMにインポートし、要約させる。

　「この商品が生まれた背景と、現在の主な使われ方を教えてください」

　と問いかける。商品の文脈が整理されて出てくる。

　この情報は、商談の「雑談のネタ」として非常に有効だ。

　「御社の○○という商品は、もともと△△という課題から生まれたと読んだのですが、実際の顧客の反応はどうですか？」

　という問いかけは、相手の担当者が思わず前のめりになる種類の会話である。商品への理解と関心を示すことで、信頼関係の構築が一気に進むだろう。