「年間決済600万円」でも客は離れない ANAアメックス“強気な値上げ”に隠された富裕層囲い込みの勝算（3/3 ページ）
ANAとアメックスが17年ぶりに提携カードを全面刷新し、最大24万マイル超の異次元還元キャンペーンを打ち出した。一方で、年会費の大幅引き上げに加え、ボーナスマイル獲得には「年間400万〜600万円以上」という高い決済ハードルを設定。円安・物価高の逆風下で、両社はなぜあえて“顧客を選別”するハイエンド路線へ舵を切ったのか。調査データから浮き彫りになった富裕層の旺盛な旅行熱と、プライシング戦略に迫る。
SFC改定とも連動 「超優良顧客」への一点突破
今回の新規入会キャンペーンを含めた大規模なマイル還元は、ANAの特典航空券という強力なインセンティブを通じ、顧客へ高付加価値な海外渡航体験を提供する狙いがある。
例えばハワイ路線の場合、レギュラーシーズンにおける特典航空券の提供基準は、エコノミークラスが片道2万マイル、ビジネスクラスが4万2500マイル、ファーストクラスでも7万マイルに設定している。円安や物価高が逆風となる中、会見に出席したANAの神田真也上席執行役員は、今こそ自社とアメックスが提供する提携価値を示す好機だと強調した。
「最近の円安はわれわれとしても心苦しいところもございます。燃料サーチャージの高騰を受けまして、海外旅行や航空機の利用で負担がかかっていることは承知しています。こうした中で、日々のカード利用やキャンペーンによって、たまったマイルを上手に活用いただくことが最高の旅の体験へとつながれば幸いです。新ANAアメックス・カードを通じて、ANAマイレージクラブの最高峰の価値と、ANAアメックス・カードの最高峰の価値を提供していきたいと考えています」
ANAが提供する上級会員向けのクレジットカード機能付きカード会員「スーパーフライヤーズカード」（SFC）では、所有者にラウンジの利用権利を付与していた。しかし、2028年4月以降には利用額が300万円以上の会員にのみ提供すると、条件変更を発表した。利用者からは反対の意見も一部にあるものの、ラウンジの混雑を解消できる点では評価する声もある。
ANAアメックス・カードのリニューアルで設定された「年間400万〜600万円」という決済条件は、SFCの「300万円の壁」をさらに上回る高いハードルだ。しかしこれは、単なる値上げではない。膨大なデータから富裕層の旅行需要を可視化したアメックスと、マイルという強力なインセンティブで顧客を惹きつけるANAによるLTV（顧客生涯価値）の最大化戦略である。
真のロイヤル顧客を強固に囲い込む両社のアプローチは、価格戦略や顧客選別のヒントになるはずだ。
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