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» 2007年04月19日 08時00分 公開

モバイル売り上げ活用へのススメ:読まない日報はもういらない!

この商品はどうして売れたのか――そのプロセスを見える形にするのは難しい。モバイルを活用してどんどん「みえる化」してみよう。

[國谷武史,ITmedia]

 目に見える形にすることが難しいものの1つが営業プロセスだろう。どのような営業活動によって売り上げにつながったのか――その仕組みが見える形でノウハウ化できれば大きな資産となり、精度の高いマーケティングが可能になる。

 国産CRMソフトとして定評あるソフトブレーンの「eセールスマネージャー」は、「提案→見積→検討→稟議→売り上げ」の営業プロセス全体を管理することで、売れる仕組み作りを支援する。国内では1000社以上が導入しており、売れる仕組みの精度を日々向上させているという。

柴葡艶カ社長

 eセールスマネージャー関連サービスや通信サービスを提供するソフトブレーン・インテグレーションの柴葡艶カ代表取締役社長は、「読まれない営業日報は要らないと言われる。eセールスマネージャーは、モバイルで簡単に活動成果を報告して確実に営業進捗を把握できる仕組みを重視した」と話す。

 日報で進捗報告をする場合、よく見られるのは「A社のB部長と面会。終始談笑できたので受注が見込めそうだ」と、抽象的な内容に終始してしまう内容だろう。

 一方で、進捗状況を「みえる化」するには営業プロセスを構成する要素をしっかりと定義した上で、どのような営業担当者でも共通認識できる項目の設定が不可欠になる。進捗状況は、「提案」段階の「初期」なのか「細部調整中」なのか、という具合だ。

モバイルでの進捗入力はプルダウン選択式

 進捗情報の入力を確実に実行させるなら、誰もが利用しやすいインタフェースも必須になる。モバイル環境ならば、直感で入力できるものが求められるだろう。eセールスマネージャーでは、上記のように個々の案件について進捗のシナリオを定義して項目を設定すれば、最終的な受注までの進捗入力は基本的にプルダウンメニューを選択するだけとなる。

  携帯電話でリアルタイムに現場から情報を反映できれば、機動性の高い営業活動を展開することができる。また、情報の入力漏れや担当者ごとにばらつきのある情報の内容を整理でき、精度の高い活動分析が可能になる。

ポータルでの管理画面

 分析に基づく綿密な営業計画の立案・実行を繰り返すことで、営業のPDCAサイクルが成立し、売れる仕組みの確実性が高まっていくと、柴侮ミ長は説明する。eセールスマネージャーは、モバイル利用を前提に開発され、導入企業の大半がモバイル環境で営業情報を入力しているという。

売るコストも「みえる化」する

 同社では、売れる仕組み作りに必要なモバイルサービスを数多く展開する。その1つが、MVNO(仮想移動体通信事業者)として提供する「ビジネス・ライン」だ。

 このサービスは、ウィルコムのPHS網や無線LAN網を経由して利用できるeセールスマネージャーのASPサービスと、ASP利用に伴う通信費用をセットにして定額制(一定額以上は従量課金)で提供する。導入調査や基地局設置、セキュリティ(VPN、端末データ管理など)、運用管理までを行っている。

 企業に提出する利用明細カルテでは、事前に情報を登録すれば「どの社員がどれくらい、時間や通信パケットを利用したか」、「どの社員がどの取引先にどれだけ通話をしたのか」といった状況を、グラフやランキングで詳細にリポートする。売れる仕組み作りに必要なコストを「みえる化」し、社員の不正利用も防ぐことができるという。

死角のない「みえる化」

 リアルタイムに情報を更新するには、モバイル端末がサービスエリア内にあり、オンライン状態をなっていることが前提だ。だが、柴侮ミ長は「システムインテグレータとして強く感じるのは、国内にはデジタルデバイドの地域が数多くあること。『サービスエリアはどうなっているのか』といった話まで我々に寄せられる」と話す。

 同社が6月から開始するサービス(関連記事)では、Windows Mobileの携帯電話を利用して、無線サービスのエリア外でも営業プロセスの情報を蓄積できるようになるという。エリア外で入力した情報を後からネットワークに接続してeセールスマネージャーに反映するため、リアルタイム性は失われるが、情報入力の機会損失をできる限り防ぐことができる。

 「汎用OSの端末で幅広く業務に利用したいというユーザーやフィールドサービスを提供するユーザーからのニーズで、オフラインでもみえる化をできる仕組みを開発した」と柴侮ミ長。

 多くの企業では、「ベテラン営業マン」の持つ、目に見えない経験やノウハウに頼る場面も少なくない。柴侮ミ長は、「団塊世代の定年退職が本格化し、ベテランの持つノウハウを見える形で継承できる仕組みが必要になった。また、内部統制への対応でも営業プロセスを『みえる化』することが重要視されている」と話している。

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