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» 2007年07月23日 04時59分 公開

Magi's View:ベンダー必見:IT担当に売り込む秘訣 (1/3)

あなたの会社は途方もなく素晴らしい製品を抱えたベンダーであり、販売営業担当であるあなたは顧客にその製品のすべてを知って欲しいと考えていた。しかしそれでも営業が失敗に終わることは珍しくない。ここでは、製品を売ることのできる確率を最大限に高める秘訣を伝授しよう。

[K.G.-Schneider,Open Tech Press]
SourceForge.JP Magazine

 あなたの会社は途方もなく素晴らしい製品を抱えたベンダーであり、販売営業担当であるあなたは顧客にその製品のすべてを知って欲しいと考えていた。そのためあなたは顧客に電話して、もう一度電話して、ことによると「近くまで来たので」といって立ち寄りさえした。そして顧客と話す機会をうまく得ることができて、あなたの製品のよくできている点のすべてを説明した57枚のPowerPointプレゼンテーションを見せた。それにもかかわらず、失敗に終わってしまった。もう何をしても製品を売ることはできなさそうに思える。

 顧客であるITマネジャーたちはその理由をこう説明するだろう。すなわち、あなたが売り込みをかけていた相手はNASAのスペースシャトル打ち上げチームと同じくらい激しいレベルのマルチタスクを行う必要のある職業の人たちだったのだと。彼らは慢性的に忙しく、机に座っていることもめったになく、組織のITインフラの機能を維持することに明けても暮れても全力で取り組みんでいるのだ。彼らは、机に座っているときには予定外の邪魔が入るのを嫌う。しかし机に座っていないときにはあなたの話を聞く時間はない。さらには彼らを運良く捕まえることができたとしても、彼らの目線はあなたの頭上を越えたところでさまよい、彼らの親指はBlackBerryやTreoを忙しく触っていることにやがてあなたは気づくことだろう。

 製品を売ることのできる確率を最大限に高めるためには、ITマネジャーの身になって考える必要がある。つまり、効率良く的を射た説明をして、IT部門の限りあるリソースを尊重するということだ。

 製品を売り込む際には、ずばり核心をつくようにしよう。ITマネジャーは、差し迫った危機や多発する中断ということが日常的な世界に住んでいて、実際にあなたの話に興味がある場合であっても、製品デモを見るということだけでも、彼らのその日の仕事を増えてしまっているということなのだ。ウィスコンシン大学ミルウォーキー校でWebサービス/電子リソースを担当するジョン・ハバード氏は「製品が何行のコードからできているとか、会社が何年に設立されたとかいうことはどうでもいい。そのようなことは、最新機能のデモや正確なコストを知る上で邪魔になるだけだ」という。

 従って製品そのものを使って訴えるようにし、凝ったスライドショーは控え目にするようにしよう。IT担当者は、購入を検討している製品をいじったり体験したりすることを好む。彼らは早く製品をこじ開けて中がどうなっているのかを覗き見したいので、あなたが早く帰ってくれないかと思っているのだ。この記事では匿名を希望したITマネジャーによると「PowerPointのプレゼンテーションは見たくない……。技術的な質問をしたり、(教えてもらいながら)わたしが実際に操作することのできるデモをその場で見たりしたい。こんなこともできるという派手な例は見せてもらっても良いが、それが終わったら少しわたし自身に使わせて欲しい」とのことだ。

 スミソニアン協会図書館(Smithsonian Institution Libraries)の新メディア・オフィス/保存サービス部門を率いるマーティン・カルファトビ氏は、細部に注意を払うべきだとする。同氏のようなITマネジャーの仕事というものは、タイプミスで追加されたたった一つのバックスラッシュが大きな支障を来たす類いのものなのだ。「(正しくはSmithsonian Institutionとすべきところを誤って)宛名が『Smithsonian Institute』になっている書類を数えきれないほど受け取る。確かに小さな間違いなのだが、この程度のディテールを正しく扱えないのならほかにどのような間違いを犯すことだろうかと考えずにはいられない」。別の女性のITマネジャーは、あなたが「IT担当っぽい人」を探しているときにちょうど横を通りすぎて行った女性が実はIT部門のトップだったということがないようにとも助言した。

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