お客さまのリピートが、増える方法：バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本（2/3 ページ）

[関厳（IPC），Business Media 誠]

「紹介元」への対応がリピートの鍵を握る

　紹介のお客様は4段階に分かれます。紹介営業で結果を残していくには、1人で複数人紹介してくれるSランクのお客様を何人つくれるかが勝負になります。

　1件紹介していただいたAランクのお客様をSランクにする、これが「リピート促進」の目的です。

　Aランクのお客様をSランク化できると、継続的に紹介していただけるようになり、格段に紹介件数は増えます。

お客様に経過を報告すると営業マンに対する印象がよくなる

　リピートを促進するためのポイントは、紹介元に営業報告をきちんと上げることです。

　こういう例があります。

　ある営業マンが、トラックの運転手で親分肌のお客様Aさんから、後輩の運転手仲間を紹介してもらいました。Aさんは紹介してくれるだけでなく、営業マンと後輩の面談の日までセッティングしてくれました。その面談が終わった翌日の午前10時。営業マンのケータイが鳴ります。相手は紹介者のAさんです。

　「昨日の件、どうなったの？　俺はあいつの面倒を見てるから、あなたが営業してどうなったか知らないといけないんだ。なんで連絡をしてこないんだ」

　営業マンはAさんにこっぴどく怒られました。

　ここから言えるのは、紹介元はそれほど営業の経過を気にしているということです。

　面談は夕方だったそうですが、終わってから夜7時くらいにAさんに電話をかけて、「今日はこういう話をさせていただきました。次はこういう段取りで進める予定です」と連絡していれば、朝一番の電話でのお叱りはなかったということです。

　電話をかけておくだけで、「あいつは決まっても決まらなくてもきちっとしている営業マン」という印象を与えることができます。これが次の紹介につながります。

　ところが、営業マンは目の前のお客様に一生懸命になって、紹介してくれたお客様を忘れることがあります。そして、しばらくたって契約が決まったり、逆にうまくいかなかったときにはじめて連絡をします。

　こうなると「遅いよ。紹介してくれというところまでは一生懸命だったのに、その後はなしか」ということになり、Sランクになる可能性のあったお客様を失ってしまうことになります。