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» 2012年03月19日 07時59分 公開

お客さまのリピートが、増える方法バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本(3/3 ページ)

[関厳(IPC),Business Media 誠]
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お客様が紹介営業を助けてくれることがある

 紹介元への報告で注意すべきは、「商談がうまくいなかったときも、きちんと連絡を入れる」ことです。

 「予算が合いませんでした」

 「求めていた車種がうちにはありませんでした」

 「今回は申し訳ありませんが決まりませんでした」

 案件が決まらなかったときも、しっかり報告しておくと、「きちんとした営業マン」という印象が残り、次を紹介してくれます。ときには、「俺が解決する」とおっしゃってくれるお客様もいます。

 ある中小企業の社長に社員を紹介してもらったときに、住宅ローンが組めるか組めないかという話で前に進まなかったことがあります。

 そのときは紹介元である社長が、この社員の勤続条件や金銭面についての話を金融機関に話してくれてローンを組めたことがありました。

 また、自動車の営業で、紹介先に営業したところ車種が合わない、と商談が難航したときに、「俺も買うときにそう思ってたけど、結局君の話を聞いていたら心変わりして買ったわけだから、彼にも同じ話をしておくよ」と、紹介元が商談をまとめなおしてくれたこともあります。

 営業トークは営業マンがやるよりも、紹介元が話してくれたほうが効果的です。場合によっては、うまくまき戻してくれるケースがあります。

 また、決まったかどうかにかかわらずこまめに報告していると、「あ、このケースは決まらないんだ」「このケースは決まるんだ」と、お客様自身のターゲットの見極めがどんどんうまくなっていきます。

 そうなると、より契約率の高い人を紹介していただけるようになります。

 逆に、お客様がもっとも気分を害するのが、契約したことを紹介先から報告を受けるケースです。

 「実は○○さんに紹介してもらったところで買ったんですよ」

 これを営業マンより先に紹介先から聞くと、当然ですが「営業マンからは報告ないのかよ」ということになります。それで契約が破談になることはありませんが、そのお客様から次の紹介は期待できなくなります。

 営業マンは紹介元のお客様より、契約できそうな目の前のお客様(紹介先)に集中するところがありますが、紹介の場合は、紹介元のお客様を気にかけながら進めないと、どこかで痛い目にあうことにもなるので注意してください。

(続く)

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