「営業で、ウソはいいのでしょうか？」：最高の営業デビュー（2/2 ページ）

[ITmedia]

「断る」には2つのパターンがある

Q：断られたらどうしたらいいですか？

　「断られた」という状況には、いろんな可能性があります。例えば、お客さんに次のように断られたとしましょう。

　「ちょっと、やめときます。ごめんなさい」

　この断り方には、どんな可能性があるでしょうか？

　「（今日のところは、ひとまず買うかどうかを決められないので）やめときます」という、復活可能な、先送りを意味する断りなのかもしれません。

　「（あかん、全然ダメだ。やめよ）やめときます」という、復活不可能な断りかもしれません。

　しかし、お客さんの口から出た言葉は「ちょっと、やめときます。ごめんなさい」だけなので、どちらなのか判明していません。

（写真と本文は関係ありません）

　こういうときには、お客さんに質問をして確認してしまえばいいのです。ただし、確認の仕方にコツがあります。

　「そうですか、残念です。せっかくご期待をいただいたというのに、その期待に応えられずにすみません。できれば参考までに教えていただきたいのですが、どんなところがご期待に応えられなかったのか、教えていただけませんか？」

　こうして、まるで“ボツ”だと決めつけて質問してみるのです。そうするとお客さんからの反応は、大きく2つに分かれます。

　もし、そのお客さんが“本当にボツ”のときにはサバサバしたものです。無視されるかもしれません。吐き捨てるような言葉で去って行くかもしれません。

　しかし、まだ見込みが残っている場合には「いえいえ、今日のところはやめときたいなぁと……」とか、「いやぁ、本当にやめちゃおうとは思ってないんだけど、なんか、こう……」などと、まだ買う可能性が残っていることを、ほのめかしてくれるのです。

　このように、断られたときには“本当にボツ”なのかどうかを確認すると良いのです。