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» 2005年08月30日 13時00分 UPDATE

「旅の窓口」創業者が斬る、ネット宿泊予約戦国時代

宿泊予約手数料をめぐって今夏ガチンコ勝負を繰り広げた楽天トラベルとベストリザーブ。背景にある経営思想の違いや、業界の今後の展望を、旅の窓口(現:楽天トラベル)創業者でベストリザーブ社長の小野田純氏に聞いた。

[岡田有花,ITmedia]

 ネット宿泊予約業界が揺れている。楽天トラベルの手数料値上げに呼応して、ライブドア傘下のベストリザーブが手数料無料キャンペーンを発表。楽天トラベルは実質値下げを余儀なくされた。ヤフーとリクルートは宿泊分野で提携し、楽天に迫る規模に拡大した。

 楽天トラベルの前身である「旅の窓口」(創業時は「ホテルの窓口」)を1996年に立ち上げ、2000年にベストリザーブを創業した小野田純社長に、各社のビジネスモデルの違いや、ネット宿泊予約業界の今後を聞いた。

photo 「コンピュータ屋として、情報流通に興味がある」と小野田社長

 小野田社長は「楽天トラベルの手数料値上げは、販売手数料を取るビジネスとしては正しい選択」と見る。楽天トラベルは、旅の窓口時代から一貫して一律6%だったシステム利用料を、利用形態に応じて7〜9%にアップした。楽天トラベル向けに部屋を多く確保すればするほど、また、楽天サイト上での露出を高めるほど、利用料が上がる仕組みだ。

 楽天トラベルのビジネスモデルは、ネットビジネスよりもリアルビジネス――旅行代理店の手法に近いと小野田社長は言う。ネット以前の宿泊予約では、施設よりも代理店が優位。代理店に多額の手数料を支払ったり、代理店主催の研修に参加するなどして関係を強化するほど、部屋を優先的に売ってもらえるという仕組みになっていたという。楽天はこのモデルに回帰しようとしていると、小野田社長は分析する。

 ベストリザーブのネット宿泊予約の思想は、旅行代理店モデルとは一線を画す。「提供するのは情報伝達のプラットフォーム。最適な宿を探せる専用電話みたいなもの」――部屋を売り込む営業マンではなく、ホテルとユーザーを最適にマッチングするシステムだけを提供し、宿の価値はあくまでユーザーに決めてもらい、特定の宿を推薦することはない。

 中立の立場を貫くため、サイト上には宿の広告も表示しない。「東京証券取引所は、株式売買のプラットフォームを提供するけれど、『この株買いなはれ』とは言わないでしょう。それと同じイメージ」(同社Livedoor事業推進部の藤村寿之企画部長)

 一律5%のシステム利用料は、モノを売るための対価ではなく、公平な情報流通の対価。販促の努力は、個々のホテルに任せる。「ネットを活用して、オープン、自由、平等な仕組みで、情報流通を加速させたい」と、元船舶エンジニアで技術志向の小野田社長は話す。

photo ベストリザーブ。初期画面から検索結果まで、最少の操作ステップ、最短時間で到達できるよう設計してあるという

「これまでと同じことをやっても面白くない」

 宿側の対応によって手数料を上下したり、サイトに広告を掲載して広告料収入を得れば、売り上げはアップするかもしれない。しかし「世の中の仕組みと同じことをやっても面白くない」と小野田社長は笑う。ネットだからこそできる中立的なプラットフォーム作りにこだわる。

 勝算はある。価格比較サイトの流行につれ、ユーザーが販売のカラクリに気付き始め、店舗側の思惑通りにモノを買わなくなってきた。この流れは今後も加速すると小野田社長は考え、宿泊料金を公平に比べられるベストリザーブ型システムのニーズは高まると見る。この手法で旅の窓口やベストリザーブを順調に成長させてきたことも、自信につながっている。

競争で業界は伸びる

 「公正な競争が行われる限り、業界は良くなる」と小野田社長は期待する。楽天トラベル、ヤフー、リクルート、ベストリザーブ……競争が激化する中で、それぞれが信じたビジネスモデルを追求していけば、業界が活性化するという。

 旅行予約全体に対してネット予約が占める割合は、5%前後で頭打ちの状態。他事業者と切磋琢磨を重ね、この状態を打開していきたいという。

 これまでホテル予約専門だったベストリザーブだが、レジャー向け旅館の予約サイトを9月に作る計画だ。「ビジネス向けのホテル予約は抵抗なくネットを使ってもらえるが、レジャー予約となると条件が厳しくなり、成功している事業者はいない」(小野田社長)。食事の内容や景色、到着時間、温泉の様子――宿に直接電話して細かい条件を知った上で予約したいというニーズは高く、ネット予約は苦戦しているという。「誰も成功していない分野だからこそ面白い」と、小野田社長は楽しそうに話した。

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