SFAを活用して商談進捗を確認し、売り上げと行動量を把握することは、もちろん重要だ。しかし、ただ「行動量」を管理するだけで、果たして売り上げ増につながるのだろうか。行動量管理だけでビジネスを拡大するのは不可能ではないかと、筆者は考える。
営業を受けるとき、何かの投資をするとき、その成功率を高めるためにはいくつかポイントを押さえる必要がある。商品やサービスがあふれ、処理できないほど仕事での情報量も増えている時代だ。「買う側」が売り手の質を見極める力を伸ばしていかなければならない。偽物を見抜き、本物に金も時間も投資をすることが重要だ。
お客さまがこう言ってたんで――。こんな言葉が口癖になっている営業はいないだろうか？ まるで「顧客の言いなり」状態。無理な要求を受けたり、値下げをしすぎたり、社内の状況を考えずにオプションを付けまくったり……。これでは「またあの人が変な案件を持ってきたよ」と社内から反感を買うことになり、部門間の溝は深まってしまうだろう。
昨今の生成AIブームで、コンテンツマーケティングの在り方が大きく変わっている。AIの力でコンテンツの制作工数が飛躍的に改善し、企業が発信可能となるコンテンツ量は間違いなく増えていくと予想される。この記事では、生成AIを味方にしながら自社のコンテンツ力を高め、営業売り上げの貢献につなげるヒントを解説する。
飲み会・勉強会に頼らない：
多くの日本企業は営業手法に「代理店販売・代理店営業」の方式を採用している。しかし、「パートナーが売ってくれない」「そもそもパートナーにやる気がない」など課題は多い。どうしたらパートナー営業で成果を出せるのか？
4割程度は間違っているかも？：
SFAの普及が進む中で、各社が独自のルールに基づき、「受注確度」を指標に管理している会社が多い。「受注確度」は、一見しっかり管理できているように見えるが、完全に「営業の主観」である。実際、今使用している受注確度の根拠はどうなのか。
令和の「会食」を研究する：
忘年会・新年会シーズンの今、「明日は会食だ……」と憂鬱になっている読者がいるかもしれない。意味のある、成果を出せる会食は一体どんなものなのか。今回の記事では筆者が実践している「戦略的会食」について解説したい。
昨今アウトバウンド型（企業が接点のない顧客にアプローチする営業手法）のインサイドセールス「BDR」（Business Development Representative）に取り組む企業が増えている。BDRは、自社が狙いたい企業を“狙い撃ち”して、長い期間を掛けて受注を勝ち取る手法だ。本記事では、BDRの特性や注目されている背景、実際に取り組むうえでの注意ポイントを解説する。
プロンプトも紹介：
営業パーソンの生成AI活用に注目が集まっている。生成AIと聞くと、「ChatGPT」を思い浮かべる方が多いが、生成AIはChatGPT一択ではない。営業が使うべき生成AIサービスは何か、具体的な活用方法について解説する。
急成長のカギ「インサイドセールス」：
AIやセールステック導入の高まりから、最近はインサイドセールスの在り方に変化が起き始めている。筆者は、テクノロジーの進化によってインサイドセールスの業務は9割自動化すると予想している。今後さらにAI活用が進むことが予想される中、人間が担うべき役割はどう変化するのだろうか。
データ活用やツール導入によって成果を上げ続ける営業組織を作る「セールスイネーブルメント」が注目を集めている。しかし、営業活動は営業担当と顧客とが共同で進めるもの。営業だけの能力を開発する「セールスイネーブルメント」だけでは不十分である。顧客が社内で調整することを支える、顧客起点の営業スタイル「バイヤーイネーブルメント」を身に付けると、営業組織の生産性はさらに高まるだろう。
多くの会社が「THE MODEL」に倣って自社の営業組織を組み替えた。実は、THE MODELの内容は2000年代前半、Salesforceの市場開発時に行われたオペレーションが基となっており、情報が少し古くなっている。今回はTHE MODELを発展させる形で新しい時代のセールスプロセスを考察し、営業におけるデータ活用、営業マネジメントのDXについて紹介していきたい。
セールスフォース・ジャパンが提唱するTHE MODEL、今や関連ある職種の方なら誰もが耳にしたことがあるだろう。しかし「THE MODELを導入したがうまくいかない」「THE MODELの分業体制で弊害が起こっている」など、最近は批判的な指摘も目立つ。THE MODELそのものが悪いのか、それともむやみに導入することが間違いだったのか、犯人探しをしていきたい。
データドリブンな営業への道筋：
「SFAの入力が進まない」「SFAをうまく活用できていない」という声が多くの営業組織から聞こえてくる。どうしたら営業担当はSFAに記入してくれて、そのデータを営業活動に活用できるようになるのか？ 米国企業が取り入れている方法を解説する。
日本企業の営業組織でも「セールステック導入」が一般的になってきた。しかし使いこなせていない組織が多いようだ。SFAを導入したのにただのレポートツールに成り下がっている話も聞く。セールステックを効果的に活用するためにはどうすればいいのか、解説する。
ITサービスが相次いで値上げに踏み切っている。顧客の財布のひもは固くなるだろう。米国ではCFOがサービス解約を主導するような状況だ。営業の難易度は上がるが、生き残るために米国で浸透してきている「新しい営業スタイル」について解説する。
属人営業からの卒業〜「俺の顧客リスト」はもうダサい！〜：
コロナ禍を経て営業の在り方は確実に変わり始めている。個人に依存した属人営業ではなく、テクノロジーを活用し組織として成果を出し続ける仕組みをつくっていかなくてはならない。しかし、セールステック導入に成功している企業は一握りだ。どうすれば、セールステックは意味を成すのか？
営業DXで応える：
バブル世代の敏腕営業たちが定年退職により会社を去ったあと、営業力は低下の一途をたどるかもしれない。彼らの営業力を資産として会社に残すためにはどうすればよいのだろうか？
ミレニアル世代が「メイン購入者」に：
B2B営業の購買ジャーニーが変化してきている。これまで当たり前だった「営業から買う」というスタイルはすでに時代遅れになりつつある。なぜだろうか？ 購買者の変化を踏まえ、今後の営業のあり方を考えてみよう。
ボーナスタイム終了：
コロナ禍の追い風を受け、リモートワーク関連のITや通信サービスなどは大いに業績を伸ばした。しかし、現在それらの多くの会社の営業現場で「コロナ特需」の跳ね返りが起きている。つもり「売れない営業」が生まれてしまっているのだ。提案力を鍛え直すためにどうすべきか？
米国流セールスイネーブルメント：
形骸化しいている日本企業の営業研修、その理由の一つに「顧客視点」が欠落していることが挙げられる。米国企業を例に、今取り組むべき営業研修を探っていく。
セールステックが営業組織を変える：
米国で「営業マネジャー」をリストラする企業が増えている。なぜなのだろうか？ また、米国の営業トレンドを成長してきた日本にはどのような影響があるのだろうか？
変わらない根深い理由：
さまざまな営業現場で、日系大手企業特有の営業組織の課題を耳にする。その実態を浮き彫りにさせてながら、日本企業が変わるにはどうすればいいのか、米国企業の取り組みを参考に考察する。
後塵を拝する日本企業：
ChatGPTは営業のあり方をどう変えるのか？ ChatGPT誕生を受け、米国の企業では「プロダクトセールス不要説」が唱えられ始めている。一体どういうことなのかというと……
日本企業との違いはどこに？：
最近ようやく日本企業でも広がりつつあるカスタマーサクセス。一歩先を行く米国企業では、経営戦略として取り組むケースも増えているようだ。
「マネジャー不要論」も：
コロナ禍以降、ツールの導入などを中心に進んだ営業DX。しかし、日本の先を行く米国では、もう一歩進んだトランスフォーメーションの波が起こっているという。