多くの会社が「THE MODEL」に倣って自社の営業組織を組み替えた。実は、THE MODELの内容は2000年代前半、Salesforceの市場開発時に行われたオペレーションが基となっており、情報が少し古くなっている。今回はTHE MODELを発展させる形で新しい時代のセールスプロセスを考察し、営業におけるデータ活用、営業マネジメントのDXについて紹介していきたい。
セールスフォース・ジャパンが提唱するTHE MODEL、今や関連ある職種の方なら誰もが耳にしたことがあるだろう。しかし「THE MODELを導入したがうまくいかない」「THE MODELの分業体制で弊害が起こっている」など、最近は批判的な指摘も目立つ。THE MODELそのものが悪いのか、それともむやみに導入することが間違いだったのか、犯人探しをしていきたい。
データドリブンな営業への道筋：
「SFAの入力が進まない」「SFAをうまく活用できていない」という声が多くの営業組織から聞こえてくる。どうしたら営業担当はSFAに記入してくれて、そのデータを営業活動に活用できるようになるのか？ 米国企業が取り入れている方法を解説する。
日本企業の営業組織でも「セールステック導入」が一般的になってきた。しかし使いこなせていない組織が多いようだ。SFAを導入したのにただのレポートツールに成り下がっている話も聞く。セールステックを効果的に活用するためにはどうすればいいのか、解説する。
ITサービスが相次いで値上げに踏み切っている。顧客の財布のひもは固くなるだろう。米国ではCFOがサービス解約を主導するような状況だ。営業の難易度は上がるが、生き残るために米国で浸透してきている「新しい営業スタイル」について解説する。
属人営業からの卒業〜「俺の顧客リスト」はもうダサい！〜：
コロナ禍を経て営業の在り方は確実に変わり始めている。個人に依存した属人営業ではなく、テクノロジーを活用し組織として成果を出し続ける仕組みをつくっていかなくてはならない。しかし、セールステック導入に成功している企業は一握りだ。どうすれば、セールステックは意味を成すのか？
営業DXで応える：
バブル世代の敏腕営業たちが定年退職により会社を去ったあと、営業力は低下の一途をたどるかもしれない。彼らの営業力を資産として会社に残すためにはどうすればよいのだろうか？
ミレニアル世代が「メイン購入者」に：
B2B営業の購買ジャーニーが変化してきている。これまで当たり前だった「営業から買う」というスタイルはすでに時代遅れになりつつある。なぜだろうか？ 購買者の変化を踏まえ、今後の営業のあり方を考えてみよう。
ボーナスタイム終了：
コロナ禍の追い風を受け、リモートワーク関連のITや通信サービスなどは大いに業績を伸ばした。しかし、現在それらの多くの会社の営業現場で「コロナ特需」の跳ね返りが起きている。つもり「売れない営業」が生まれてしまっているのだ。提案力を鍛え直すためにどうすべきか？
米国流セールスイネーブルメント：
形骸化しいている日本企業の営業研修、その理由の一つに「顧客視点」が欠落していることが挙げられる。米国企業を例に、今取り組むべき営業研修を探っていく。
セールステックが営業組織を変える：
米国で「営業マネジャー」をリストラする企業が増えている。なぜなのだろうか？ また、米国の営業トレンドを成長してきた日本にはどのような影響があるのだろうか？
変わらない根深い理由：
さまざまな営業現場で、日系大手企業特有の営業組織の課題を耳にする。その実態を浮き彫りにさせてながら、日本企業が変わるにはどうすればいいのか、米国企業の取り組みを参考に考察する。
後塵を拝する日本企業：
ChatGPTは営業のあり方をどう変えるのか？ ChatGPT誕生を受け、米国の企業では「プロダクトセールス不要説」が唱えられ始めている。一体どういうことなのかというと……
日本企業との違いはどこに？：
最近ようやく日本企業でも広がりつつあるカスタマーサクセス。一歩先を行く米国企業では、経営戦略として取り組むケースも増えているようだ。
「マネジャー不要論」も：
コロナ禍以降、ツールの導入などを中心に進んだ営業DX。しかし、日本の先を行く米国では、もう一歩進んだトランスフォーメーションの波が起こっているという。