売上過去最高！ 知られざる「島村楽器」のルーツ：水曜インタビュー劇場（楽器公演）（3/7 ページ）

[土肥義則，ITmedia]

カタログだけで販売

土肥：　なるほど。というわけで、教室の隣でピアノを販売していた？

伊地：　いえ、違うんですよ。当時は、カタログだけで販売していたんですよね。

土肥：　えっ、カタログだけで？

伊地：　はい。いまの60歳前後の人たちはカタログを持参して、団地や一軒家を回っていました。ただ、当時サラリーマンの初任給が1万円くらいのときに、ピアノは20万円ほど。とても高価なモノだったので、なかなか売れませんでした。このままではいけないということで、積立のような仕組みをつくって販売することにしたんですよ。

　「将来ピアノを購入するために、『頭金』を積み立てません？　月に2000円、3000円でもいいですよ」といった感じで。そこで契約を結ぶことができれば、担当者は毎月自宅まで行って、集金に行っていたんですよね。

土肥：　うへー、いまの時代には考えられない。

伊地：　ですよね。当社では、そうした営業活動のことを「ローリング」と呼んでいました。上司から「お前、この団地とこの団地に行って来い」と言われて、1日に何百軒も回っていました。

土肥：　「ザ・訪問販売」じゃないですか。でも当時って楽器だけではなく、さまざまなモノが売られていましたよね。家のチャイムが鳴って、誰かなあと思ってドアを開けると、「百科事典はいかがですか？」「英語の教材、必要ですよね？」といった人が営業に来ていましたよ。さすがに、ハブラシを売りに来た人には遭遇しませんでしたが。

　ちょっと気になったのですが、お客さんはカタログを見て、「これにしようかな。よし、この30万円のピアノを買おう！」と言っていたのですか？　つまり、高級なモノを一度も触らずに。

伊地：　はい。購入されて、いざ家の中に入れようと思っても、ピアノが入らないケースもありました。そこでどうしたか？　ピアノが入るように、入口付近を改造して、なんとか入れていました。

土肥：　なんと！　ピアノのサイズをきちんと把握せずに、購入していた人もいたわけですね。そのローリングという営業活動はいつごろまでされていたのでしょうか？