少子高齢化もなんのその 島村楽器の業績が好調なワケ：水曜インタビュー劇場（楽器公演）（3/7 ページ）

[土肥義則，ITmedia]

人材育成にはチカラを入れている

伊地：　例えば、中学生が2万円を握りしめて、ギターを買いに来たとします。店内には、2万円のギターがある。でも、2万円のギターってあまりいい音がしないんですよね。楽器の音って、値段相応なんですよ。いい音がするだけでなく、弾きやすさなども、やはり価格が高いほうがいい。

　そうした場面で、店員はどういった対応をしなければいけないのか。まず、お客さまが楽器に何を求めているのかを把握しなければいけません。その中学生はプロを目指しているのか。それとも楽しみたいだけなのか。それともちょっと弾いてみたいだけなのか。

　こうした質問をきちんとして、店員は対応しなければいけません。そして、その中学生は2万円しか持って来ていなくても、2万円以上の音を求めているのであれば、6万円のギターを紹介しなければいけません。そして、ここからが大切なのですが、そのお客さまから感謝されなければいけません。「あのとき2万円のギターを買おうと思ったけれども、6万円のギターを購入してよかった」と。このように感謝されなければ、この商売をやっている意味はない……と創業者はよく言っています。

　楽器を販売しているので、お客さまから「ありがとう。この楽器を勧めてくれて」といった声をよくいただくんですよね。そのように言われると、店員はうれしい。仕事が楽しくなると、自分の成長につながる。自分が成長すると、「もっとがんばろう」と思う。その結果、会社は利益を増やすことができますし、本人の給料も増える。こうした考えを浸透させるために、人材育成にはものすごくチカラを入れているんですよね。

土肥：　ちょっと意地悪な質問をさせてください。さきほどの中学生が10万円を握りしめて「ギターをください」と言ってきたとします。その場合、店員は10万円のギターではなく、6万円のモノを勧めるわけですか？　店としては儲けたいけれども、中学生に話を聞いたところ「6万円のギターで十分に楽しむことができる」と判断したら、それを勧める。

伊地：　むむ。あえて安いギターを勧めるかどうかというと、それは難しいですね。先ほども申し上げましたが、楽器は値段相応。価格が高ければ高いほど、いい音がしますし、弾きやすい。店のスタッフはそのことを十分に理解しているので、6万円のギターを勧めないかもしれません。これは単に儲けたいという話ではなくて、その中学生には10万円のギターを手にしてもらって、音楽をより楽しんでもらいたいという想いがあるんですよね。

島村楽器は人材の育成にチカラを入れている