ホリエモンがRIZAPの戦略に迫る 「費用が高額だからこそ結果にコミットできる？」：堀江貴文が語る「予防医療」【後編】（2/4 ページ）

[田中圭太郎，ITmedia]

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ビジュアルでデメリットを見せる

堀江：ありがとう。映画の話は置いておいて、いま来ていない人に対して、どうやって行動変容を起こそうと考えているのですか。

瀬戸：健康でいられることのメリットを謳（うた）っても、参加いただける方はある程度限定されています。そこで不健康になってしまうデメリットを通して、普段は動かない方に動いてもらうことが重要だと思っています。

　当社のテレビコマーシャルは、一見ビフォーアフターに見えますが、実は「問題提案型」のコマーシャルです。アフターは得られるメリットだけですよね。でもビフォーによって、不健康であることがあまり幸せそうに見えないことと、このままだったら不幸になってしまうと感じてもらうことで、行動変容を促しています。

一見ビフォーアフターに見えるが、実は「問題提案型」のコマーシャルだ（RIZAPのWebサイトより）

堀江：動くのがつらいとか、汗をすごくかいていやだと感じてもらうということでしょうか。

瀬戸：どんな方にも、自己暗示というか、自己肯定をしてしまう傾向があります。若いころは痩せていたけれども、だんだん体重が増えて、40代、50代になった方がいるとします。最初は嫌だと思っていたのに、「熊さんみたい」などと言われているうちに、人がよく見えるのかなとか、いいキャラクターなのかなと思って、自分の現状を肯定しようと思ってしまいます。

　この状態が10年、20年続くと結構大変です。痩せようとして頑張っているときに、多くの方が「痩せてよくなったね」と言ってくれるなかで、たまに「前の方が優しそうに見えた」と言われると、強いダメージを受けてしまいます。

　だからトレーナーが、過去を否定する言葉をかけてあげないといけません。ずっと自己暗示がかかっているので、そこから抜け出すような否定をしっかりする必要があります。

堀江：なるほど。糖尿病や生活習慣病の方に対しては、どのように否定をすればいいですか。

瀬戸：生活習慣病になったときにどんな損失が出るのかを、どれだけビジュアライズしながら認識していただけるかどうかが重要です。一般的には生活に支障がでることなどを文字で訴えると思いますが、当社のコマーシャルでは体重が何キロから何キロになったと文字ではあまり出していません。ビジュアルが中心です。

　だから糖尿病になった時に、どんなダメージがあるのかをビジュアルで認識できればできるほど、損失を明確に認識できると思います。優秀なトレーナーは得られるメリットも、損失も、しっかりビジュアライズして伝える力があります。