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» 2020年11月06日 14時25分 公開

コロナ禍でも好調:ワークマン、10月の既存店売上高34%増 一般客向け店舗を増やす本当の理由 (2/3)

[上間貴大,ITmedia]

既存店の売り上げ増加を「抑制」する

 ここ数年ワークマンは、作業服で培ってきた「機能性」と手に取りやすい「低価格」を強みに、店舗数や売り上げを順調に伸ばしてきた。18年9月期末のワークマン全店の平均年間売り上げは1億300万円だったのに対し、21年3月期末には1億5600万円になる見込みだという。わずか2年で50%強の成長となる。

「機能性」と「低価格」を強みに成長を続ける(出所:ワークマン公式Webサイト)

 その一方で林氏は、急速な成長が店舗運営に影響を及ぼし始めていると話す。これまでのワークマンの店舗設計や運営マニュアルは、最大で1億円の売り上げを前提にしていた。そのため最近は駐車場の混雑が続いたり、品出しが追い付かなかったりする店舗も出てきたという。

 また、店舗の混雑が続くことで、ワークマンのメインターゲットである土木建築関係の職種に就く客が商品を購入できず、緊急の需要に応えられなくなっているのだとか。

 そこで同社は店舗数を増やし来客数を分散。既存店の売り上げ増加を抑制して、プロ向け、一般客向け両方の需要に応えるという戦略を取った。

#ワークマン女子出店の理由

 #ワークマン女子という新しい業態を採用したことにも理由がある。

 同社には「ワークマン」よりもアウトドアやレイン用品を多く扱う業態「WORKMAN Plus(ワークマンプラス)」がある。ワークマンプラスは「一般客向けの店舗」のように思えるが、プロ向け商品の売り上げ伸び率は、実はワークマンの2倍。プロ向け商品の需要も高いことがわかる。「ワークマンプラスとして出店を続けると、既存店と客を食い合ってしまう可能性がある」(林氏)。そこで一般客にターゲットを絞った「作業服を扱わない業態」として#ワークマン女子の出店を決めた。

#ワークマン女子では作業服を扱わない

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