お客の「肘」を見ただけで、なぜ塚田農場の売上は伸びたのか：水曜インタビュー劇場（じーっと見る公演）（6/6 ページ）

[土肥義則，ITmedia]

ここにもお宝があった！

土肥：　いやはや、どこにビジネスのヒントがころがっているのか、分からないですねえ。最後に一つ聞かせてください。例えば、「ウチの店の売り上げが伸び悩んでいる。ちょっと見てもらえない？」といったリクエストがあった場合、どのように対応するのでしょうか？

中谷：　どのように分解するか――。課題を分析する際、ここがポイントになります。売り上げを伸ばしたいのであれば、「客数×客単価」といった公式が浮かびますよね。でも、その公式ではまだまだ抽象的すぎて、そこからさらに分解していかなければいけません。

　例えば、商品の入れ忘れはないのか。じゃあ、なぜスタッフは商品を入れ忘れるのか。情報処理のプロセスに問題があるのではないか。商品を入れるという作業には情報のインプットとアウトプットが必要になりますが、そこに因果関係があるのかもしれません。それは外部環境なのか、それとも内部環境なのか。このほかにも何か問題はないのかといった具合に、どんどん掘り下げて分解していかなければいけません。結果、どういったことが分かってくるのか。その会社または組織が行わなければいけない「KPI」（重要業績指標）が浮き彫りになってきます。

土肥：　お宝探しのような感じですね。「おお、この会社のお宝はここにあったのか」といったように。

中谷：　謎を解いていって「ここに、お宝があった！」で終わるのではなく、さまざまな手法を取り入れることで「ここにも、ここにも、お宝があった！」「ほかにもあるのではなか？」と財宝を探し続ける旅のようなものですね。

（おわり）

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