杉本氏が日本市場での売り上げを拡大するために重視したのが、日本市場にマッチした製品の投入だった。例えば、就任時に販売していたオイルヒーターは、アナログ操作の古いタイプで、ラインアップも整理されていなかった。
「新製品を導入するために、イタリアの担当者に実際に家に来てもらって、日本の住宅事情を見てもらいました。親会社との交渉に大事なのはとにかくロジックです。北イタリアの人たちはロジックを大切にするので、データを積み上げて、丁寧に説明していく。日本にはこういう商品が必要なのだと訴えました」(杉本氏)
例えば電気ケトルは、それまでは1.0Lや1.7Lやの大きなケトルしかなかったが、日本の住宅事情やキッチンを見せることで、小型サイズの必要性をアピール。新たに0.75Lをラインアップに加えることができた。
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