「営業配属だけはイヤだ」 新卒は、なぜ営業職にアレルギーを持つのか？：根性論はもう古い（2/2 ページ）

[関谷祥平，ITmedia]

カギは「小さな成功体験」

　菊原氏は新卒営業の成長には「小さな成功体験」が重要だと話す。エン・ジャパンの調査によると、人材不足の原因で最も大きな割合を占めたのは「退職による欠員」（57％）だった。過去の根性論ベースの営業指導は、離職率を高める大きな原因になると考えられる。

人材不足の原因（出所：エン・ジャパン「企業の人材不足」実態調査）

　「新卒営業がモチベーションを維持しながら仕事に向き合うためには、営業のテンプレートを設けたり、彼らが『できた！』と感じられるポイントを増やしたりすることが不可欠」（菊原氏）

　具体的にどうすればいいのだろうか？　ベテラン社員でも難しい飛び込み営業やテレアポを新卒社員に任せるのではなく、既に関係がある顧客へのフォローを任せるなど、中長期的に営業先と関係を構築する機会を提供することが必要だという。短期間で成約に結び付けるような営業ではなく、長期的な視点で成長を促すのがポイントだ。

　分譲住宅営業など金額が大きい買い物を例に考えてみたい。電話や飛び込み営業で販売につなげるのは、そう簡単ではないだろう。

　菊原氏は「将来的に購入を検討する可能性がある潜在層」に向けてお役立ち情報などを定期的に送付するというやり方を例に挙げる。情報を送り続けることで、顧客の方から「なぜこの情報を送り続けてくるのか」と連絡が入ることがあるという。ここで、意図を説明し、さらに今後も送っていいかを尋ねてみる。営業連絡ではないため、了承してくれる人も少なくないそうだ。

　このようなやり取りを通じて関係を構築しておくことで、その後のセールス連絡の心理的なハードルも下がるだろう。加えて「すぐに月の売上目標を達成しなければ」という過度な焦りや緊張からも解放される。顧客との関係性に責任ややりがいを見いだし、営業本来の“楽しみ”を学ぶことができるのだ。

　「この手法は業界が違えど、変わるものではない」というのが菊原氏の見解だ。無理なく達成できる仕事に挑戦させ、小さな成功体験を積ませていく。このプロセスが現代の若手営業社員にとっては必要不可欠であり、企業が設定すべき営業のテンプレートの一例だと指摘する。

　このようなサイクルを企業が取り入れることで若手営業社員の育成、離職防止や営業職へのイメージ改善につながっていくだろう。