「勘・経験」と「数字・データ」、営業の売上アップに役立つのはどっち？ 営業マネジメントの実態を調査：理念やビジョンに関する調査結果も（1/2 ページ）

[カワブチカズキ，ITmedia]

仕事に役立つ調査データ：

消費者の傾向、若者の価値観、働き方の変化――このコーナーでは、ビジネスパーソンの働き方や企業の戦略立案に役立つようなさまざまな調査データを紹介していく。

　情報通信サービスを提供するオロ（東京都目黒区）は、知的サービス業におけるマネジメントの実態に関する調査を実施した。その結果、数字を使ったコミュニケーションを実施している企業の約7割が売上目標を達成しており、実施していない企業の1.6倍であることが分かった。

知的サービス業におけるマネジメントの実態調査（画像はイメージ）

　所属している会社において、意思決定の判断材料は何か聞いたところ、「経営者や担当者の勘、経験」（29.6％）という回答が最多となった。次いで、「経営データ（管理会計）」（25.3％）、「シミュレーションなどの計画数字」（19.8％）と続いた。

　どのような場面で、勘や経験などの主観に依拠していると感じるかについては、「将来の収支見立てが曖昧（あいまい）」「予算作成時の前年からの伸び率の根拠が明確でないとき」などの声が寄せられた。

意識決定の判断材料は何か （出所：プレスリリース、以下同）

　意志決定の判断材料となる「シミュレーションなどの計画数字」「経営データ」「経営者や担当者の勘、経験」それぞれと、直近3年間の売上目標到達具合をクロス集計したところ、数字を根拠に意思決定を行っている会社ほど、売上目標の到達率が高い傾向にあることが分かった。

数字を根拠に意思決定する会社ほど、売上目標の到達率が高い